Una estrategia de enfoque es aquella en la que una empresa decide concentrar los recursos de su estrategia de marketing en expandirse a un mercado o segmento estrecho o al ingresar a él en primer lugar. Por lo general, se implementa cuando la agencia involucrada ya conoce sus datos demográficos específicos y puede satisfacer las necesidades de cada consumidor de manera efectiva.
Es una estrategia que fue desarrollada por primera vez por Michael Porter, profesor de negocios en la Universidad de Harvard, a mediados de la década de 1980. La estrategia de enfoque es una de las tres estrategias genéricas que el profesor Porter creó en ese momento: liderazgo en costos, enfoque y diferenciación.
La idea aquí es simple. Al crear, comercializar y vender un producto o servicio destinado a un nicho de mercado, es posible convertirse en el experto reconocido en ese mercado mejor que aquellos que promueven una estrategia generalizada.
Aquí están las ventajas y desventajas de la estrategia de enfoque para examinar.
Lista de las ventajas de una estrategia de enfoque
1. Ayuda a construir relaciones sólidas dentro de cada mercado objetivo.
Para que una estrategia de enfoque tenga éxito, las empresas y las marcas deben escuchar activamente cuando escuchan sobre las necesidades y preocupaciones de su grupo demográfico objetivo. Luego, se crea una propuesta de valor específica porque los productos o servicios se construyen en torno a las necesidades y preocupaciones discutidas anteriormente. Crea una relación porque los consumidores sienten que su marca creó algo específicamente para ellos, lo que genera lealtad con el tiempo.
2. Mejora la estructura de precios de la empresa.
Cuando existe un mayor nivel de lealtad dentro de una base de consumidores, entonces una empresa puede cobrar precios más altos por sus productos. Esto se debe a que los consumidores encuentran valor en respaldar la marca porque la marca los respalda al satisfacer una necesidad específica. A menudo las llamamos “marcas poderosas” porque son más que un simple negocio. También son una causa. En la actualidad, existen varias marcas de energía en el mercado, como The North Face y Apple.
3. Aporta experiencia en los productos o servicios.
Para crear los mejores productos o servicios posibles para un grupo demográfico específico, debe haber una experiencia subyacente presente dentro de la empresa. El conocimiento del producto es un activo que no se puede ignorar. Esto se debe a que la experiencia natural crea una barrera de entrada al mercado para los competidores. Con una estrategia de enfoque, una empresa se establece como la mejor y la mayoría de las personas prefieren trabajar con los mejores cuando tienen una necesidad que deben satisfacer.
4. Le permite identificar a sus futuros clientes con especificidad.
Debido a que una estrategia de enfoque requiere que una empresa se ponga en contacto con sus datos demográficos específicos, existe la oportunidad de identificar claramente quién será la base de clientes. Eso hace que sea más fácil crear mensajes específicos para fomentar el conocimiento de los productos que se están desarrollando, lo que aumenta aún más su inversión en marketing. En lugar de invertir dinero en áreas de publicidad y marketing que ofrecen un mensaje genérico, puede colocar fondos dirigidos con un mensaje específico que es más probable que mantenga una marca en la parte superior de la mente durante un período de tiempo prolongado.
5. Puede limitar la competencia.
Cuando crea una estrategia de enfoque, busca formas naturales de limitar la competencia. Si usted es el mejor en lo que hace dentro de un nicho específico, a otros les resultará difícil contrarrestar tal afirmación. La calidad de sus productos o servicios es un testimonio de su experiencia general, que contrarresta la mayoría de los mensajes de marketing que podría ofrecer un competidor. Cuando puede reducir su nicho para limitar su competencia, crea un negocio de destino natural para las personas en su grupo demográfico objetivo.
6. Por lo general, ofrece menores costos de producción.
Cuando se concentra en proporcionar un producto de nicho a un grupo demográfico específico, tiene más opciones entre las que elegir dentro de sus ciclos de producción. No podrá producir bienes a una escala lo suficientemente grande como para generar ahorros de costos, aunque puede darse una ventaja competitiva aquí si se enfoca en materiales sensibles al costo y menores costos de producción. Luego, puede dirigirse a los clientes que apreciarán los costos más bajos para expandir una participación de mercado.
7. Es una oportunidad para ofrecer un producto de mayor calidad.
Para muchos consumidores, existe el deseo de tener disponible el mejor producto posible cuando se satisfagan sus necesidades. Muchos pagarán más cuando tengan confianza en la capacidad de un producto especializado para satisfacer sus necesidades. Se considera más una inversión que una compra. Cuando una empresa elige adoptar una estrategia de enfoque como parte de su impulso de marketing, crea una oportunidad para proporcionar niveles de calidad más altos sin preocuparse por una reducción en el interés del consumidor.
8. Puede restaurar la reputación de una marca.
Con el tiempo, una marca puede experimentar suficientes interacciones negativas que su reputación se coloque en una posición vulnerable. También se puede implementar una estrategia de enfoque para resolver estos problemas. Puede adaptar los recursos de este tipo de estrategia para centrarse en imágenes de marca positivas. Estas imágenes pueden promover nuevos productos o servicios al mismo tiempo, creando un nuevo interés en el producto.
9. Puede mejorar el servicio al cliente.
Otra forma de que una empresa compita con una estrategia de enfoque es enfatizar los índices de satisfacción de sus clientes. Esto crea una ventaja dentro del grupo demográfico objetivo porque los clientes futuros pueden relacionarse directamente con los clientes anteriores cuando se discuten las cualidades del producto o servicio. Aunque contratar personas con excelentes habilidades de servicio al cliente puede ser una propuesta costosa, los precios más altos que a menudo están disponibles para bienes o servicios involucrados con una estrategia de enfoque a menudo pueden cubrir el costo.
Lista de las desventajas de una estrategia de enfoque
1. Puede limitar la demanda inicial de un producto o servicio.
Trabajar con un nicho demográfico puede producir resultados sorprendentes. También puede producir cero resultados. Cuando trabajas con algo muy específico, la cantidad de ventas generadas en el mercado puede ser mínima. Incluso si ha diseñado específicamente un producto o servicio para satisfacer una necesidad específica de un grupo demográfico, es posible que la reputación de la marca no sea lo suficientemente sólida como para atraer suficiente atención.
2. Puede limitar el crecimiento futuro.
Si una empresa se especializa en un servicio o producto de nicho, la expansión futura puede ser difícil. Los procesos de una estrategia de enfoque deben repetirse para crear nuevas oportunidades porque lo que ya se ha creado era específico para la demografía. Hay oportunidades de promoción interdemográficas limitadas cuando se utiliza esta estrategia de marketing porque existe un nivel de especificidad al crear una propuesta de valor.
3. Puede centrarse en un grupo demográfico temporal.
Cuando se apunta a un grupo demográfico específico, siempre existe el riesgo de que el grupo demográfico desaparezca algún día. Walmart ha creado este problema para numerosas empresas en varias comunidades. Debido a que brindan acceso generalizado a productos a precios más baratos, las tiendas especializadas locales se han encontrado a veces luchando por mantenerse en el negocio. Incluso es posible que una empresa copie los procesos creados para ofrecer artículos a un precio más bajo porque no hay los mismos costos de investigación y desarrollo involucrados.
4. No elimina la amenaza de disruptores.
Una estrategia de enfoque es una fuerza natural de disrupción porque ajusta el enfoque del desarrollo de productos o servicios a un grupo demográfico específico. Eso crea un enfoque más estrecho, que ofrece el potencial para el desarrollo de conocimientos especializados y la venta de productos. No hay nada que impida que otra marca adopte una estrategia de enfoque aún más estrecha, creando un producto ultraespecífico que también es disruptivo.
5. Podría ser demasiado específico para el mercado.
Siempre existe el peligro de que ofrecer un producto de nicho sea demasiado limitante para una empresa. Algunos nichos pueden ser tan específicos que solo un puñado de personas califica como un consumidor objetivo. Incluso si logra una tasa de conversión del 100% con 20 clientes, es probable que gane más dinero con una tasa de conversión del 10% en 300 clientes potenciales. Aunque siempre hay una cuota de mercado para encontrar a través de la ultraespecificidad, no todos los mercados ofrecen la oportunidad de ser rentables.
6. Ofrece tasas de utilización de equipos más bajas.
A menos que una empresa implemente la compra de activos comerciales después de adoptar una estrategia de enfoque, a menudo existen ineficiencias de fabricación presentes con este tipo de esfuerzo. La utilización de equipos puede ser tan baja como el 25% para algunas empresas que tienen un nicho estrecho en el que se centran. Eso significa que puede ser más difícil planificar o controlar la producción, ocuparse de la programación del personal o administrar el inventario.
Estos pros y contras de la estrategia de enfoque muestran que este proceso genérico crea un impacto inmediato en la demografía a la que se dirige. Al mismo tiempo, existe un riesgo que afrontar en el hecho de que cualquier otra empresa pueda proporcionar un punto de enfoque más estrecho para crear disrupciones. Es por eso que una estrategia de enfoque debe gestionarse con cuidado, enfocándose en la propuesta de valor que se ofrece, para generar los mejores resultados posibles.
