Los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) son herramientas imprescindibles en el repertorio de cualquier negocio, ya sea establecido o en crecimiento.
Sin embargo, usar un CRM no se trata solo de aumentar sus resultados; se trata más de mejorar y garantizar el crecimiento constante de su empresa. Y para hacer eso, su empresa debe incorporar y utilizar un paquete de software CRM eficaz y eficiente.
Sin duda, esto es más fácil de decir que de implementar, ya que no todas las soluciones de CRM se adaptan a todas las empresas. Aún así, cuando se habla de CRM, dos nombres aparecen repetidamente: HubSpot vs. Salesforce.
Y la competencia es feroz, por decir lo menos.
Es por eso que hoy les doy una comparación completa de los CRM de HubSpot y Salesforce. Compararé las características de ambos para intentar responder esa pregunta tan importante:
¿Cuál es el mejor CRM?
¿Qué es un CRM?
Para comparar soluciones de software avanzadas como Salesforce y HubSpot, debemos analizar qué es realmente un CRM. Esto ayudará a los lectores a tener una mejor idea de qué buscar al comparar HubSpot y Salesforce.
En los términos más simples, una suite CRM representa herramientas de software que ayudan a los equipos de ventas de una empresa a organizar, administrar y utilizar la información del cliente. Las herramientas de CRM también ayudan a administrar la información del cliente y permiten un mejor desarrollo de las relaciones con los clientes actuales y potenciales.
Con los CRM, puede crear y mantener una relación sólida con todos los contactos comerciales. Estas herramientas ayudan a su empresa a encontrar y agrupar contactos, realizar un seguimiento de los mensajes esenciales y realizar un seguimiento de los puntos de contacto de los clientes.
Las capacidades anteriores permiten a las empresas saber exactamente cuándo y cómo ponerse en contacto con prospectos y socios comerciales. No es de extrañar, entonces, que el mercado de CRM sea actualmente el sector de software de más rápido crecimiento y se espera que alcance una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR, por sus siglas en inglés) a una tasa del 14,2% de 2022 a 2027, según Grand View Research.
Cualquier solución de CRM bien estructurada debería:
- Ayuda en el desarrollo de procedimientos de traspaso entre ventas y servicio.
- Automatice el ciclo de vida de las ventas.
- Ayude a proporcionar una vista panorámica de su base de datos de clientes.
- Mejore la funcionalidad y el intercambio de inteligencia entre equipos.
Con lo anterior en mente, ahora es el momento de sumergirse de lleno en la comparación entre HubSpot y Salesforce.
HubSpot frente a Salesforce: descripción general
HubSpot CRM es un producto desarrollado y distribuido por una empresa del mismo nombre. HubSpot ofrece varios productos además de CRM, como sistemas para la gestión de contenido y la automatización de marketing.
HubSpot CRM se lanzó en 2014 y, en el corto tiempo de seis años, se ha ganado un lugar entre las mejores soluciones de CRM del mercado. Desde la gestión de contactos, el correo electrónico y la gestión de clientes potenciales hasta la visualización de datos de canalización de ventas, HubSpot te permite hacerlo todo.
El software viene con una versión gratuita que es más que capaz de abordar las necesidades de CRM de las pequeñas y medianas empresas. A medida que su negocio se amplía, puede actualizar a la suite de marketing completa de HubSpot, que ofrece un CRM empresarial para obtener información útil y hacer crecer su negocio.
Salesforce, por otro lado, es un software mucho más antiguo; Inició operaciones en 1999 y desde entonces ha consolidado su lugar en la industria de CRM. Históricamente, Salesforce se considera una de las primeras empresas en adoptar el modelo de software como servicio (SaaS).
Además, también es la primera empresa que popularizó el concepto de gestión de relaciones con el cliente. Con el tiempo, el software se ha actualizado constantemente y ha podido seguir el ritmo del orden mundial actual.
Salesforce ofrece varias herramientas para la automatización del marketing, impulsadas por conocimientos basados en inteligencia artificial y personalización detallada. Todas las cualidades anteriores han logrado convertir a Salesforce en uno de los competidores notables de HubSpot.
La principal diferencia entre los dos es que, si bien HubSpot es más intuitivo y está orientado a empresas de todos los tamaños, Salesforce es más adecuado para empresas de nivel empresarial. Sin embargo, ese no es el único punto en el que se pueden comparar los dos, y en la siguiente sección, desglosaré las cosas más.
HubSpot vs. Salesforce: ¿Cuál es mejor?
Entonces, ahora que tiene una breve introducción tanto a HubSpot como a Salesforce, es hora de desglosar las características de cada uno y compararlas. Para hacer eso, compararé las capacidades de los dos en función de varios factores clave.
1. Facilidad de uso
Al comparar Salesforce y HubSpot, el único factor que ocupa un lugar central es la facilidad de uso. Después de todo, no tiene sentido obtener una solución CRM totalmente potenciada con todas las comodidades, solo para que sus empleados eviten usarla debido a la empinada curva de aprendizaje.
No se puede negar que Salesforce ha sido el estándar de la industria cuando se trata de software CRM. Sin embargo, a pesar de su robusta sofisticación, es un poco demasiado técnico para el representante de ventas promedio. De hecho, para aprovechar todas las funciones de la plataforma, necesitaría a alguien que esté técnicamente bien versado.
HubSpot, por otro lado, merece la corona por software CRM intuitivo. Diseñado para atender a los representantes de ventas, HubSpot ofrece una fácil optimización del flujo de trabajo, junto con instalaciones de navegación fluidas. Incluso si usas HubSpot CRM por primera vez, podrás aprender fácilmente cómo automatizar tareas, interactuar con prospectos y clientes y visualizar todo el proceso.
Ganador: HubSpot
Con su interfaz simple e intuitiva, HubSpot puntúa más alto que Salesforce en el índice de facilidad de uso. Al mismo tiempo, si tiene un equipo de TI completo que necesita participar en procesos de ventas complejos, Salesforce podría tener una ventaja.
2. Integraciones de terceros
Hoy en día, todas las empresas modernas utilizan integraciones de terceros como un medio para aumentar la productividad y la eficacia. Estas integraciones ayudan a un CRM a conectarse e intercambiar datos directamente con software de terceros, lo que permite un flujo de trabajo más fluido.
Dado que ha existido por más tiempo, es fácil integrar Salesforce con una mayor cantidad de complementos de terceros. Las funciones de intercambio de datos de Salesforce vienen de serie con varios software de RR.HH., ERP y SCM, como SAP.
Además, Salesforce incluso tiene su propio AppExchange dedicado que brinda acceso a miles de integraciones. AppExchange se considera uno de los mercados de aplicaciones empresariales más grandes (si no el más grande) de Internet.
Sin embargo, cuando se trata de integraciones centradas en las ventas, HubSpot CRM obtiene mejores resultados que Salesforce. Los equipos de ventas generalmente deben enfocarse en los datos de marketing, y HubSpot actúa como la base de datos central para todos los procesos de ventas y marketing.
Desde su lanzamiento en 2014, HubSpot ha aumentado la cantidad de integraciones que ofrece. Actualmente, CRM proporciona más de 200 integraciones y aún se está expandiendo. Junto con eso, las empresas también pueden usar OpenAPI para crear integraciones personalizadas.
Ganador: Salesforce
Con AppExchange en su repertorio, Salesforce claramente se destaca en lo que respecta a la cantidad de integraciones que se ofrecen. Pero HubSpot sigue siendo fuerte y ofrece integraciones con muchas aplicaciones populares como Jira, MailChimp y Slack.
3. Interfaz de usuario
Cuando se trata de conjuntos de funciones, HubSpot y Salesforce tienen sus puntos fuertes. Como ya mencioné antes, Salesforce es técnicamente más rico en funciones. Sin embargo, esto puede convertirse en su debilidad cuando se trata de la navegación de la interfaz de usuario.
Cuando abra la interfaz de Salesforce, verá inmediatamente más de 15 pestañas. Entre estos, encontrará opciones para administrar clientes potenciales, explorar oportunidades y manejar archivos, contactos y campañas. Luego, cada pestaña se ramifica en varios submenús, con más opciones a considerar. Esto puede resultar algo abrumador para los principiantes.
Compare eso con la interfaz de usuario intuitiva de HubSpot, que muestra solo las funciones y opciones más esenciales. Estos le permiten concentrarse en lo que es necesario y proporcionar una vista completa de su sistema CRM.
Otro aspecto en el que HubSpot sobresale sobre Salesforce es el enfoque. Los paneles de Salesforce generalmente muestran una vista de datos de base amplia, que no es adecuada para el representante de ventas promedio. Por otro lado, HubSpot permite que los representantes se mantengan enfocados en su canalización, lo que les permite hacer su trabajo sin problemas.
Eso, por supuesto, no implica que HubSpot no pueda ofrecer una vista panorámica de tu negocio. Puede; la única diferencia es que está más inclinado a agilizar los flujos de trabajo de ventas. Y nadie puede negar que esto es precisamente lo que los representantes necesitan para tener éxito.
Ganador: HubSpot
Con su enfoque enfocado y funciones optimizadas, HubSpot se destaca por encima de Salesforce en lo que respecta a la usabilidad de la interfaz de usuario. Dicho esto, en caso de que necesite una aplicación con más funciones, ya sea que la use o no, Salesforce es el camino a seguir.
4. Conjunto de herramientas general
Ahora, comparemos HubSpot y Salesforce desde el punto de vista de los conjuntos de herramientas que ofrece cada una. Aquí, Salesforce a menudo sale como ganador en diferentes encuestas simplemente por su riqueza de funciones.
Salesforce tiene muchas herramientas como Marketing Cloud, Social Studio y Mobile Studio, que vienen con un conjunto completo de funciones y precios variados. Cuando se usan juntas, todas estas herramientas permiten que el equipo de marketing apoye al equipo de ventas con clientes potenciales calificados. Pero esa no debería ser su única razón para usarlo.
Es cierto que Salesforce tiene un mejor conjunto de herramientas y ofrece una mayor personalización, pero es más adecuado para empresas de nivel empresarial que tienen el personal para hacerlo funcionar. Como ya hemos visto, HubSpot se centra más en la facilidad de uso y se puede utilizar para empresas de todos los tamaños.
Con HubSpot, tu empresa puede personalizar mensajes para todos los niveles de tu audiencia. El software ofrece una serie de herramientas para la automatización del marketing, como los flujos de clientes potenciales y los formularios de recopilación, que ayudan a mantener activa la canalización de ventas.
Al mismo tiempo, las herramientas de automatización de marketing de HubSpot ayudan a optimizar las audiencias y permiten la segmentación de contactos. Marketing Hub en HubSpot también incluye herramientas para estrategia de contenido, pruebas divididas e incluso se integra con Google Search Console.
Ganador: HubSpot
Si bien Salesforce tiene un conjunto de herramientas más extenso, el conjunto selecto de herramientas de marketing y ventas de HubSpot es más útil y práctico. Con la facilidad de uso que ofrece HubSpot, todas las empresas, desde una empresa hasta una pequeña y mediana empresa, pueden poner en marcha su estrategia de CRM.
5. Funciones de análisis e informes
En la era actual de las estrategias comerciales basadas en datos, no puede permitirse ignorar las funciones de análisis e informes. En este sentido, Salesforce es inmensamente poderoso y tiene sólidas funciones de análisis que ofrecen un alto grado de personalización.
Todas las herramientas de Salesforce incorporan análisis; por ejemplo, Einstein Analytics Dashboard ayuda a monitorear métricas comerciales esenciales. Incluso proporciona gráficos y diagramas con gran interactividad, todo lo cual ayuda con la visualización de datos.
HubSpot también incorpora funciones de análisis e informes, pero son menores en número y capacidad que las que ofrece Salesforce. Esto se debe principalmente a las capacidades limitadas de almacenamiento de datos de HubSpot.
Sin embargo, con las mejoras recientes, los diseñadores de HubSpot han logrado llevar sus capacidades de análisis a varios niveles. Al mismo tiempo, el sistema de informes de HubSpot es más intuitivo y ofrece funcionalidades rápidas junto con funciones de arrastrar y soltar.
El ganador: Salesforce
A juzgar por el estado actual de las cosas, Salesforce claramente se lleva la palma cuando se trata de capacidades de análisis e informes. Sin embargo, HubSpot se está poniendo al día rápidamente y pronto podría superar al líder en este aspecto de los CRM.
6. Incorporación
El simple hecho de obtener un software CRM estelar no hará mucho bien a su negocio a menos que pueda ponerlo en funcionamiento. En este sentido, los procesos de aprendizaje e incorporación juegan un papel importante y dependen de muchos factores.
Tome Salesforce, por ejemplo. La simple configuración del software puede ser bastante costosa, lo que se agrava si su negocio está cambiando de otro CRM. Cualquier cambio de este tipo podría implicar tareas adicionales que implican la depuración de datos o la personalización de integraciones.
En resumen, la usabilidad lista para usar apenas está disponible cuando se trata de Salesforce. Para las empresas más grandes, el proceso de incorporación en sí podría durar meses. Comparado con eso, HubSpot es mucho más fácil de configurar e implementar.
Eso no significa, por supuesto, que no haya trabajo por hacer. Es posible que aún necesite una cantidad significativa de depuración de datos, junto con la necesidad de crear integraciones personalizadas. Además, los miembros de su equipo deberán estar capacitados en las complejidades del nuevo sistema.
Sin embargo, no tendrás que gastar más en contratar a alguien para que se incorpore a HubSpot. El proceso de configuración de HubSpot se explica más o menos por sí mismo, y puedes poner las cosas en funcionamiento con un poco de esfuerzo.
Ganador: HubSpot
Debido a su facilidad de uso, sus capacidades de marketing todo en uno y su experiencia de usuario estelar, HubSpot ocupa el primer lugar en el frente de la facilidad de incorporación. A menos que seas una empresa masiva con múltiples partes móviles, configurar HubSpot no debería ser un proceso muy complicado.
7. Nivel de personalización
Es fácil entender que de los dos CRM que estamos comparando, Salesforce es más personalizable. Ofrece un mayor control al personalizar las canalizaciones de acuerdos y los flujos de trabajo del proceso, y proporciona una mayor cantidad de opciones de personalización.
Los usuarios de Salesforce tienen la opción de personalizar los flujos de trabajo y los procesos sin contratar desarrolladores dedicados. Si bien puede llevar más tiempo debido a la gran cantidad de funciones que ofrece, no obstante, la tarea no se puede deshacer.
Ahora, echemos un vistazo a HubSpot, que también ofrece un buen grado de personalización, pero no al nivel de Salesforce. La cantidad de opciones de personalización que obtienes con HubSpot aumenta cuando optas por los planes pagos, pero aún así, deja mucho que desear.
Dicho esto, HubSpot ha agregado recientemente la opción de objetos personalizados, lo que aumenta aún más su personalización. Incluso si el usuario tiene conocimientos técnicos limitados, puede modificar las canalizaciones, las etapas de negociación y las vistas de acuerdo con sus necesidades.
Ganador: Salesforce y HubSpot
Aquí, es más una cuestión de requisitos que de disponibilidad de funciones. En caso de que esté buscando una solución rápida, simple y fácil que pueda personalizarse para adaptarse a sus procesos comerciales, HubSpot es la mejor opción. Por otro lado, en caso de que esté buscando personalizaciones intensas que ofrezcan un mayor grado de flexibilidad empresarial, Salesforce es el indicado.
8. Participación de mercado
Pregúntele a cualquier profesional de ventas qué software de gestión de relaciones con el cliente es el líder del mercado y responderá a Salesforce sin ninguna duda. Y teniendo en cuenta que Salesforce tiene alrededor del 20% del mercado en su bolsa, tendrían razón al responder así.
Pero eso no significa que HubSpot esté fuera del juego, ni mucho menos. Desde su lanzamiento en 2014, la participación de mercado de HubSpot ha aumentado constantemente. Y aunque actualmente tiene una participación de alrededor del 3.4% del ecosistema CRM, sin duda es una plataforma CRM a tener en cuenta.
Otro factor que trabaja a favor de HubSpot es su modelo de precios freemium, que ayuda a muchas empresas a realizar la transición inicial a la plataforma. El modelo freemium le da una clara ventaja sobre Salesforce, que es todo menos gratis. Por lo tanto, la batalla entre HubSpot y Salesforce está lejos de decidirse.
Ganador: Salesforce (a partir de ahora)
No se puede negar el hecho de que Salesforce es el líder del mercado actual. Pero HubSpot, siendo el nuevo chico de la cuadra, está ganando popularidad rápidamente. Puede llegar un momento en el que lo encontremos como una de las herramientas de marketing con mayor cuota de mercado.
9. Atención al cliente
En el frente de atención al cliente, HubSpot está muy por delante de Salesforce. Incluso sin un plan pago, obtienes acceso a la rica biblioteca de contenido en línea de HubSpot. La compañía también ofrece muchos cursos en HubSpot Academy, su propio centro de aprendizaje electrónico donde puedes repasar las herramientas de HubSpot.
En caso de que decidas convertirte en un cliente pago, HubSpot también te da acceso a soporte telefónico las 24 horas. Incluso tiene la opción de ponerse en contacto con el servicio al cliente por correo electrónico y puede aprovechar la función de chat en vivo.
Sin embargo, con Salesforce, tendrá que pagar un plan pago para tener acceso a cualquier forma de servicio al cliente. Con licencias de bajo nivel, el soporte que obtiene es algo limitado; Una vez que llegue al nivel empresarial, se le dará acceso a la gran cantidad de recursos de Salesforce en el centro de Trailhead.
Ganador: HubSpot
No hay duda sobre el hecho de que HubSpot es el claro ganador cuando se trata de atención al cliente. Su experiencia en marketing entrante, su rica biblioteca de contenido y su soporte al cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lideran el camino.
10. Precios
Finalmente, comparemos el precio de cada uno. HubSpot CRM está disponible de forma gratuita y ofrece herramientas útiles de ventas, marketing y servicio al cliente. Con este sistema de gestión de relaciones con los clientes, su empresa puede tener un número ilimitado de usuarios y almacenar aproximadamente un millón de contactos de forma gratuita.
En caso de que sea una PYME, las funciones gratuitas de CRM son suficientes. Sin embargo, para organizaciones más grandes de nivel empresarial, puede actualizar a la versión paga del CRM de HubSpot. HubSpot Sales Hub ofrece múltiples planes pagos por los que puede optar; estos son los siguientes:
- Entrante, a $45 / mes
- Profesional, a $450 / mes
- Enterprise, a $1200 / mes
Ahora, exploremos Salesforce, que es una solución CRM totalmente pagada. Para comenzar su viaje con Salesforce, puede optar por cualquiera de los siguientes planes de licencias pagas:
- Esencial, a $25 / mes
- Profesional, a $75 / mes
- Enterprise, a $150 / mes
- Ilimitado, a $300 / mes
Ganador: HubSpot y Salesforce
En lo que respecta al costo, los planes pagos de Salesforce son más asequibles que los de HubSpot. Sin embargo, dado que HubSpot se puede utilizar de forma gratuita, en última instancia, no se trata de una cuestión de dinero, sino de qué plan se adapta mejor a las necesidades de tu empresa.
HubSpot frente a Salesforce: aspectos destacados
Entonces, eso se trata de los dos principales contendientes de CRM en el mercado. Sin embargo, al tomar la decisión final, debe tener en cuenta una serie de cosas. Por eso he decidido recopilar todos los pros y los contras de HubSpot frente a Salesforce para que puedas tomar una decisión mejor informada.
Pros de HubSpot:
- Modelo de pago Freemium
- Interfaz simple y fácil de usar
- Soporte al cliente adecuado
- Conjunto de herramientas fácil de usar
- Ideal tanto para especialistas en marketing como para vendedores
Contras de HubSpot:
- Menor número de integraciones
- Cuota de mercado más baja (actual)
Pros de Salesforce:
- Gestión avanzada de ventas y canalización
- Automatización de marketing sencilla con Pardot
- Una gran cantidad de integraciones con Microsoft, Oracle y Adobe
- Mayor número de funciones
Desventajas de Salesforce:
- Proceso de incorporación complicado
- Interfaz de usuario difícil de navegar
Resumen.
Entonces, eso es todo desde mi punto de vista en el debate HubSpot vs. Salesforce. Si bien ambas son opciones estelares, creo que la decisión final depende de sus necesidades comerciales y del nivel de funcionalidad que requiera.
A fin de cuentas, los CRM deberían funcionar para disminuir la carga de trabajo de su organización, no aumentarla. Por lo tanto, si eres una pequeña o mediana empresa que necesita soluciones CRM más rápidas, HubSpot es el indicado.
Sin embargo, para empresas más grandes con necesidades de personalización más importantes, Salesforce es la elección correcta. También deben tenerse en cuenta el costo, la facilidad de uso y el tiempo de incorporación. Algunas organizaciones incluso pueden decidir integrar los dos y cosechar lo mejor de ambos mundos.
