El marketing B2B se refiere al marketing “empresa a empresa”. Es una estrategia que comercializa bienes o servicios creados por una empresa para ayudar a otra empresa a servir a sus consumidores de la mejor manera posible. Un ejemplo de este tipo de servicio sería una agencia que vende plataformas SaaS con fines de comercio electrónico a otra empresa.
El marketing B2C se refiere al marketing de “empresa a consumidor”. Aunque una empresa que compra algo de otra empresa es técnicamente un “consumidor”, esta estrategia se centra en presentar bienes o servicios a personas o comunidades individuales en lugar de marcas formales.
Hay algunas diferencias clave a tener en cuenta al considerar el debate de marketing B2B frente al marketing B2C. Para muchas marcas, ambas estrategias se utilizarán en algún momento, por eso es tan importante reconocer en qué se diferencia cada una.
1. Lógica vs emoción
Cuando una marca se centra en una estrategia B2B, se centra en la lógica de los bienes o servicios que se presentan. Un método común para hacer esto es presentar las características del producto o servicio que se ofrece. El enfoque aquí se coloca en la lógica en lugar de la emoción. El valor se presenta al permitir que otra empresa elija su marca preferida porque, lógicamente, es el mejor producto para sus necesidades en la industria.
Las marcas que se centran en una estrategia B2C no pueden ignorar la lógica, pero deben incluir un componente emocional en el proceso. Los consumidores quieren centrarse en los beneficios del producto, pero el valor va más allá de que algo sea “mejor”. Debe establecer una conexión personal con ellos de alguna manera. Los consumidores quieren entablar relaciones personales con las marcas y negocios que eligen.
2. Longitud del mensaje
En una estrategia de marketing B2B, debe proporcionarse una amplia información a los clientes potenciales de una marca. Las empresas suelen tomar decisiones basadas en lo que un equipo ejecutivo cree que es mejor para su marca. No pueden tomar este tipo de decisiones sin tener información disponible. De lo contrario, sería imposible determinar todos los resultados potenciales. A veces, las decisiones pueden llevar semanas o meses dentro de esta estrategia.
En una estrategia B2C, la longitud del mensaje debe ser más corta. Los consumidores necesitan marcas para ir directamente al grano. Debido a que los contactos son individualizados, no puede haber un enfoque generalizado en los beneficios potenciales de un producto o servicio. Un consumidor querrá que señale lo que puede proporcionar. Ellos determinarán si esa provisión puede proporcionarles valor. Las decisiones con esta estrategia pueden tardar unos minutos y la mayoría se toman en unos pocos días.
3. Partes interesadas
Dentro de una estrategia B2B, es común que una marca hable con múltiples tomadores de decisiones, a veces simultáneamente, para que se pueda tomar una decisión. Esto crea múltiples niveles de contactos de clientes potenciales que brindan la posibilidad de restablecer el proceso. Para muchas empresas, si una persona tiene dudas sobre la veracidad de un producto B2B que se está considerando, es posible que todo el proceso de marketing deba comenzar de nuevo para que una empresa se convierta en cliente.
Usar una estrategia B2C en este caso es mucho más simple. Hay menos partes interesadas involucradas. Muchas relaciones dentro de este tipo de marketing son entre una sola persona y la marca. Las relaciones más complicadas pueden involucrar a toda una familia, un vecindario o una pequeña comunidad, pero nada más grande que eso. Incluso si varios consumidores están representados en un grupo, generalmente hay una persona que sirve como punto de contacto para todos.
4. Duración de la relación
Las relaciones B2B son generalmente a largo plazo debido a los costos que se requieren para realizar cambios. Imagínese lo que haría falta para un minorista más grande, como Target, para cambiar de proveedor cada mes y se vuelve fácil ver por qué la estrategia B2B se trata de formar asociaciones. Una vez establecidos, tienden a ser permanentes.
Las relaciones B2C se centran en resultados a corto plazo. Muchas de estas relaciones se vuelven a largo plazo y benefician a la marca y al consumidor, pero no es necesario que sea así para encontrar el éxito. Los consumidores quieren saber cómo se les puede resolver un problema ahora mismo. Satisface esa necesidad y crea una venta. Ese puede ser el alcance de la relación.
Marketing B2B vs Marketing B2C: ¿Cuál es mejor?
Las empresas pueden beneficiarse de ambos estilos de marketing.
La formación de relaciones comerciales puede crear asociaciones a largo plazo que beneficien a ambas partes involucradas en la transacción.
Formar relaciones con los consumidores puede crear transacciones basadas en el valor que, con un contacto continuo, pueden generar ventas repetitivas a largo plazo.
El producto o servicio que se ofrece a menudo dictará qué estrategia se empleará, pero muchas empresas tienen relaciones B2B y B2C que se gestionan todos los días.
Mira cuál es tu producto o servicio. ¿Cómo aporta valor? La respuesta a esa pregunta le permitirá saber en qué lado del debate entre marketing B2B y marketing B2C se encuentra.
