Cualquier tipo de marketing tiene como objetivo aumentar la base de clientes potenciales con la esperanza de mejorar las ganancias. Dos enfoques comunes para este objetivo son el marketing relacional y el marketing transaccional. Cada uno tiene una visión diferente del cliente potencial, cliente o cliente.
¿Qué es el marketing relacional?
En el marketing relacional, el objetivo es crear una relación a largo plazo con cada prospecto, cliente o cliente. Esto permite que los ingresos continuos se desarrollen debido a la lealtad a la marca. En lugar de crear una venta y luego seguir adelante, el marketing relacional busca crear múltiples ventas en múltiples oportunidades futuras.
Para que el marketing relacional sea efectivo, debe poder tener múltiples puntos de contacto con cada prospecto, cliente o cliente pasado y presente. Cada punto de contacto debe tener una influencia positiva en la relación para maximizar el éxito. Cada interacción de la marca con el individuo creará una “transacción” que afecta la forma en que ese individuo toma decisiones de compra.
Es una serie de depósitos y retiros. Cuando un individuo experimenta una interacción positiva con una marca, ya sea una exhibición en una estantería o una publicación en una página de Facebook, esto actúa como un depósito. Es más probable que el individuo realice una compra ahora y en el futuro.
Si se produce una interacción negativa, se produce una abstinencia. Esto hace que sea menos probable que el individuo realice una compra ahora o en el futuro.
Las estrategias para ayudar a construir una relación de marca con un cliente incluyen blogs, recompensas por referencias, incentivos para el comprador, relaciones con las redes sociales, oportunidades de capacitación y extensión de la marca.
¿Qué es el marketing transaccional?
En el marketing transaccional, el objetivo es crear una transacción específica, convirtiendo a un prospecto en un cliente o cliente. Esto permite que los ingresos crezcan rápidamente, pero en transacciones a corto plazo. En lugar de crear lealtad a una marca específica, esta forma de marketing fomenta las ventas únicas más grandes que un cliente puede olvidar en un corto período de tiempo.
Para que el marketing transaccional sea efectivo, debe hablar de tres puntos de valor.
- Valor. Los clientes potenciales deben poder ver un mayor nivel de valor en una marca que en otra para fomentar una transacción de venta. Esto se puede lograr destacando lo que puede proporcionar un producto o servicio, mediante la creación de precios con descuento o algún otro método que separe el artículo de los artículos de la competencia.
- Escasez. Los prospectos deben sentir que deben actuar de inmediato para obtener los beneficios que un producto o servicio puede brindar. A menos que haya una llamada a la acción que lleve al cliente potencial a lo que se ofrece, es poco probable que se produzca una venta.
- Reputación. Los prospectos deben sentir que el producto o servicio mejorará su vida de alguna manera. Este valor solo puede establecerse mediante el establecimiento de una reputación de marca. Los mensajes publicitarios, promociones, reseñas de clientes y fuentes de información similares se utilizan a menudo para crear este punto de valor.
A diferencia de la serie de depósitos y retiros que se producen en el marketing relacional, en el marketing transaccional, el reloj siempre corre. El objetivo es vender la mayor cantidad de productos o servicios en el menor tiempo posible a quien esté dispuesto a realizar una venta. No hay tiempo para construir una relación.
Las estrategias para ayudar a aumentar las posibilidades de que ocurra una transacción incluyen descuentos, incentivos y palabras de moda para atraer prospectos. Luego, al usar los tres puntos de valor, una marca hace todo lo posible para cerrar una venta. Entonces el proceso se repite.
Ambas oportunidades de marketing pueden ayudar a una empresa a retener clientes
El marketing relacional a menudo se promueve como una mejor solución para las marcas y las empresas debido a su potencial a largo plazo. Un cliente que compra 3 artículos al año durante el transcurso de 10 años es mejor que un cliente que compra 5 artículos hoy y luego nunca vuelve a comprar nada. Adquirir un nuevo cliente también es más costoso que retener a un cliente existente, por lo que el marketing relacional puede ayudar a los resultados de una organización.
Sin embargo, el marketing transaccional como un lugar esencial en las oportunidades de divulgación de toda organización. Los clientes pueden verse atraídos por las oportunidades de ventas anuales que utiliza una marca y una empresa, como una venta de liquidación de inventario. Se puede alentar a los clientes a regresar a un negocio para comprar más artículos debido a las oportunidades de descuento que se ofrecen.
Incluso es posible trasladar a un cliente de una relación transaccional a una relación a largo plazo utilizando oportunidades de ventas estratégicas.
En el debate de marketing relacional vs marketing transaccional, hay aspectos positivos a considerar en cada oportunidad. Hay dividendos que se pueden ganar cuando se puede establecer una relación, pero hay una recompensa inmediata cuando las transacciones se pueden realizar con éxito.
