El marketing ascendente es un proceso que intenta identificar las necesidades del cliente y luego satisfacerlas. Tiene lugar durante las primeras etapas de la segmentación del mercado y crea un lugar de enfoque al llevar productos o servicios a ese grupo demográfico. El objetivo es encontrar una ventaja competitiva examinando las propuestas de valor y los puntos de precio para que los ciclos de desarrollo puedan ser precisos.
El marketing descendente es la forma “tradicional” de marketing. Intenta llegar a los clientes mediante la promoción de bienes o servicios que ya están desarrollados para un grupo demográfico específico. Esto se puede hacer a través de publicidad, exhibiciones, ferias comerciales y otras formas de promoción. Mejora la aceptación y el conocimiento de los bienes y servicios, pero hace suposiciones sobre las propuestas de valor y los precios que aceptarán los grupos demográficos específicos.
En un mundo perfecto, una organización debería realizar ambos esfuerzos de marketing. El debate de marketing upstream vs downstream es como comparar una manzana con un plátano. Pueden ser similares en un nivel básico, pero muy diferentes en apariencia, gusto y estilo.
Marketing ascendente vs descendente: una analogía
A continuación, se ofrece una forma sencilla de comparar las diferencias entre el marketing ascendente y descendente. Vamos a pescar.
Hay varias cosas que debe hacer en la mayoría de los lugares antes de poder pescar legalmente. Deberá comprar una licencia de pesca. Necesitarás una caña de pescar. Necesitará equipo para usar con ese poste, como un señuelo o un anzuelo. Comprará cebo según el tipo de pez que esté pescando cuando llegue al agua.
Entonces tendrás que decidir dónde ir a pescar. ¿Será en un lago? ¿Un rio? ¿Tiene una playa oceánica cerca?
Incluso cuando llega a su ubicación preferida, todavía tiene que tomar decisiones. ¿Sacas un barco al agua? ¿Te pones unas botas y caminas hacia el río?
¿Y qué cerveza vas a traer contigo?
Luego colocas el cebo, haces un yeso y, con suerte, atrapas uno grande. Todo hasta el punto en el que lanzaste sucedió antes de pescar. Eso es lo que sucede con el marketing upstream. Debe tomar las decisiones necesarias antes de comenzar para que pueda obtener los mejores resultados posibles cuando finalmente comience.
Imagínese intentar ir a pescar utilizando tácticas de marketing posteriores. Lo primero que harías sería lanzar. Luego, tendrías que volver a enrollarlo, colocar un cebo que esperabas que funcionara y luego repetir. Y repita de nuevo con un cebo diferente si el primero no funcionó. Quizás pescarás un pez, pero quizás no pescarás uno.
Y también tendrá que explicar por qué está pescando sin licencia si lo atrapan.
Eso parece más difícil de hacer, ¿verdad? Entonces, ¿por qué el marketing upstream a menudo se ignora por completo?
El marketing upstream obliga a formular preguntas difíciles
El marketing upstream te hace hacer las preguntas importantes: quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo.
Eso significa que es más un conjunto de principios o conceptos que deben aplicarse de manera consistente en lugar de un esfuerzo de divulgación para un producto establecido. Para comenzar un esfuerzo ascendente, debe tener una identidad y una misión establecidas que la organización, como una marca completa, haya aceptado.
El éxito también es difícil de medir con el marketing upstream. No está contando las ventas, los clics o las visitas al sitio web como una métrica del éxito. En muchos casos, ni siquiera sabe si sus esfuerzos tendrán éxito. Usted sabe que quiere ir a pescar, por lo que compra las cosas para ir y tener la mejor oportunidad posible.
Las posibilidades no son garantías. El marketing descendente parece ofrecer más garantías y proporciona un aura de gratificación inmediata. Es por eso que el downstream tiende a ser más atractivo. Te da un subidón de adrenalina.
Sin embargo, pregúntele a cualquiera que vaya a pescar qué se siente cuando ha planeado pescar uno grande y realmente sucede. Se olvidan todos los intentos anteriores que terminaron en decepción. Hay un gran orgullo y satisfacción al saber que una estrategia bien planificada generó beneficios.
La conclusión es la siguiente: el marketing ascendente es tan importante como el marketing descendente. Ambas opciones pueden generar clientes potenciales y conversiones por sí solas, pero funcionan mucho mejor cuando se implementan juntas. Al saber lo que quieren sus clientes y desarrollar bienes y servicios que satisfagan sus necesidades, su marca puede tener un impacto inmediato, incluso si no se produce una conversión.
Solo necesita tener éxito una vez para enganchar potencialmente a un cliente habitual. Es por eso que es importante recordar la comparación de marketing ascendente y descendente.