Uno de los mayores desafíos que enfrenta el negocio moderno es la creación de canales de distribución. Cuando se toma la decisión de vender a través de ellos, debe existir un equilibrio que permita a la organización satisfacer las necesidades de sus clientes sin dejar de mantener un nivel de rentabilidad. Cuando estos canales se crean con éxito, la posibilidad de generar más oportunidades se vuelve accesible. Si no se crean con éxito, entonces la empresa puede estar un paso más cerca de cerrar definitivamente. ¿Su empresa debería vender a través de canales de distribución? No siempre es necesario crear estos canales para sentar las bases del éxito financiero. Éstos son algunos de los pros y contras clave a considerar sobre el tema.
¿Cuáles son las ventajas de los canales de distribución?
1. Proporciona a las empresas un mayor nivel de rentabilidad.
Debido a que las ventas se manejan a través del canal de distribución en lugar de directamente al cliente final, la capacidad de vender se vuelve más fácil y eficiente. En lugar de un enfoque individualizado, el canal de distribución puede llegar a varios usuarios finales simultáneamente con un mensaje coherente. Esto genera menos gastos a cambio.
2. Hay opciones disponibles que permiten una distribución rápida.
Las entregas masivas son mucho más fáciles de lograr con un buen canal de distribución. Debido a que los canales están automáticamente en contacto con los usuarios finales, implementar un contacto para un grupo demográfico específico es fácil y entregar los productos deseados es aún más fácil.
3. Los canales de distribución aún ofrecen cierto nivel de conocimiento al usuario final.
Aunque hay menos oportunidades para interactuar con usuarios finales específicos, una organización que utiliza canales de distribución puede estar consciente de las influencias regionales. Al saber cuáles son los hábitos de compra de los clientes en una ubicación específica del mundo, los especialistas de la empresa pueden adaptar sus mensajes y productos de marketing para cumplir con estas expectativas y poder ofrecer una propuesta de valor significativa.
4. Ningún cliente se siente excluido cuando los canales de distribución se utilizan adecuadamente.
Si un grupo de clientes en un grupo demográfico específico recibe productos y marketing de manera efectiva y otra región se siente excluida, entonces esto puede crear discordia dentro de la base de clientes. La discordia siempre conduce a la pérdida de beneficios. Debido a que existen niveles tan amplios de cobertura a través de un canal de distribución efectivo, la organización puede llegar a una gran mayoría de aquellos dentro de su demografía objetivo, por lo que muy pocos usuarios finales individuales se sienten excluidos.
5. Los canales de distribución no cuestan mucho para comenzar.
La organización promedio puede aprovechar los canales existentes que existen dentro de cada región a la que desean dirigirse. Debido a que no es necesario crear un nuevo canal, los gastos reales para llegar a un grupo demográfico objetivo son a menudo bastante pequeños. En lugar de una gran inversión inicial, todo lo que normalmente se requiere es una inversión continua pequeña y manejable siempre que sea necesario realizar comunicaciones o distribución de productos.
6. La especialización del proceso regional crea una mejor eficacia general.
El problema con una estrategia de marketing masivo es que, a menos que el conocimiento de la marca esté completamente saturado, no se crea una lealtad real en el compromiso con el canal de distribución. Los usuarios finales solo son leales al precio más bajo posible disponible. Con la especialización establecida, es posible que este problema no siempre se elimine, pero brinda a los usuarios finales un punto de contacto con la organización y esto puede convertirse en la base de una relación.
¿Cuáles son las desventajas de los canales de distribución?
1. La capacidad de interactuar con el usuario final se elimina por completo.
Cuando se utilizan canales de distribución, el contacto con los usuarios finales se sacrifica por la capacidad de llegar a varios usuarios finales simultáneamente. Cuando una organización sabe más sobre los intereses, hábitos y pasiones de sus usuarios finales, puede interactuar con ellos a un nivel más personal. El resultado final es un mayor nivel de lealtad a la marca, algo que los canales de distribución no necesariamente brindan.
2. Algunos canales de distribución pueden ser extremadamente complejos.
Cuando los canales de distribución son simples, entonces son efectivos. El punto A se conecta con el punto B y esto permite que todos experimenten satisfacción. Cuando una distribución se ve obligada a agregar los puntos C, D, E y F a la ecuación, esto crea un retraso de tiempo dentro del canal. El resultado final es una disminución de la eficiencia, que en última instancia crea una insatisfacción individualizada en el nivel del usuario final.
3. Los canales de distribución pueden requerir múltiples intermediarios.
Siempre que haya intermediarios entre una organización y sus usuarios finales, habrá costos adicionales involucrados. Una organización necesita obtener una cierta cantidad de ganancias para sobrevivir. Si esa organización necesita pagar a los intermediarios por sus acciones, esto se suma al costo de la ganancia final para que todos puedan obtener la parte que necesitan. El usuario final paga los costos más altos casi todas las veces y ese costo más alto podría hacer desaparecer algunos de ellos.
4. Hay muy poca flexibilidad dentro de esta estructura.
Una vez que una organización implementa una estrategia de canal de distribución, resulta difícil cambiarla. Las estructuras creadas están diseñadas para ser más un enfoque de marketing masivo que un enfoque individualizado. Las empresas que se centran primero en el usuario final pueden crear canales de distribución, pero las empresas que crean canales de distribución primero luchan por dejarlos de lado porque no hay relación con el usuario final.
5. Diferentes intermediarios pueden tener diferentes objetivos que desean lograr.
Si una organización puede configurar un canal de distribución con intermediarios que comparten una visión similar, entonces todo irá bien con esta estrategia. Sin embargo, con demasiada frecuencia, los intermediarios tienden a tener sus propias estrategias para optimizar sus ganancias y esto puede obstaculizar una relación comercial exitosa. Cuando hay diferentes objetivos estratégicos que luchan por el dominio, hay discordia que se comunica al usuario final.
6. Siempre habrá alguna pérdida de control sobre el entorno de ventas en todas las regiones.
Si cambian los hábitos de compra, las empresas que utilizan canales de distribución van a tardar en adaptarse simplemente porque no tienen información disponible. No hay forma de crear un cambio significativo porque no hay suficiente información disponible. Incluso si hay empleados que interactúan directamente con los usuarios finales fuera del canal de distribución, el control solo viene con el conocimiento individualizado de cada usuario final y eso es prácticamente imposible de obtener con esta estrategia.
Los pros y los contras de los canales de distribución muestran que pueden ser extremadamente efectivos cuando se implementan correctamente. Es cuando se implementan de manera inadecuada cuando comienzan a surgir problemas. Considere cada uno de estos puntos clave para que se pueda implementar la mejor estrategia de ventas e interacciones con el consumidor. Si está considerando un canal de distribución para su organización, recuerde que no siempre se requiere un énfasis regional para lograr la rentabilidad.
