Una estrategia de adquisición es un plan integral que describe un enfoque que seguirán los líderes para gestionar los riesgos y cumplir los objetivos dentro de un programa. La estrategia está diseñada para guiar cómo se ejecuta un programa durante toda su vida útil. Debe actualizarse cada vez que el programa cumpla con un hito importante o requiera una revisión.
Hay 6 elementos principales en una estrategia de adquisición. Implican estrategias comerciales, estrategias de contratación, identificación de contratos importantes, uso de incentivos, gestión de datos y sostenimiento a largo plazo.
La estrategia debe describir los requisitos necesarios para el éxito en estas 6 áreas. También se deben abordar varios elementos dentro de estos requisitos, como oportunidades de cooperación, validación de equipos y análisis de beneficios.
Estas son algunas de las ventajas y desventajas que debe considerar al considerar su propia estrategia de adquisición.
Lista de las ventajas de una estrategia de adquisición
1. Puede ayudar a subsanar las deficiencias críticas del servicio.
El mercado es una entidad en constante evolución que requiere que las empresas estén alerta. Las circunstancias cambiantes crean brechas en los servicios que una empresa puede brindar a sus grupos demográficos objetivo. Al implementar una estrategia de adquisición, estas empresas pueden continuar brindando ofertas principales a sus clientes sin una interrupción del servicio.
2. Permite un método eficiente de obtener los activos necesarios.
Muchas industrias están experimentando brechas en el servicio porque tienen escasez de talento necesario. Una estrategia de adquisición puede ayudar a las empresas a identificar a las personas con estos talentos y luego trabajar para adquirir sus servicios. La propiedad intelectual es otro activo fundamental que se beneficia de la implementación de una estrategia de adquisición. La propiedad intelectual se compra, vende y comercializa activamente como una forma de avanzar hacia el dominio de la industria.
3. Brinda la oportunidad de generar apalancamiento.
Hay dos formas de generar apalancamiento a través de una estrategia de adquisición: reducir costos y equilibrar los ingresos. Las fusiones son un componente común de una estrategia de adquisición porque le permite a una organización consolidar múltiples operaciones o recursos que se superponen en una entidad específica. A cambio, estos pueden aumentar el poder de negociación o compra de la organización.
El equilibrio de ingresos se produce cuando se adquieren nuevos mercados, lo que permite vender más productos o aumentar los precios. Como parte de la estrategia de adquisición, las empresas pueden moverse para abrir nuevos territorios, reducir la competencia o expandir su base de clientes a través de nuevas oportunidades de ventas.
4. Permite un modelo de negocio en evolución.
Hoy en día, muchas empresas utilizan un modelo de negocio que se basa en horas facturables. Algunas empresas utilizan tarifas fijas e incentivos de rendimiento. A medida que los servicios basados en la nube han evolucionado, los modelos de suscripción también han ido ganando popularidad. Con una estrategia de adquisición implementada, las empresas pueden hacer la transición de su modelo de negocio actual a uno nuevo que puede tener ingresos más lucrativos esperándolas. Es mucho más económico adquirir un nuevo modelo que desarrollar uno internamente.
5. Ahorra tiempo.
Una estrategia de adquisición ayuda a desarrollar recursos internos muy rápidamente porque esos recursos se compran directamente. Es como tener hambre y querer una hamburguesa. Si vas al restaurante local, puedes tener uno listo en unos minutos y no trabajar para comer. En casa, tendrá que hacer todo el trabajo, pagar un costo similar por los ingredientes y crear un valor por su participación en el tiempo. Es más fácil pedirle la hamburguesa a otra persona.
6. Reduce los costes de formación.
Una estrategia de adquisición puede reducir los costos de capacitación interna porque está aportando los recursos que ha adquirido. Estos recursos ya están completamente desarrollados. Luego, puede usar esos recursos para capacitar a otros dentro de la organización para diversificar el conjunto de habilidades internas de todos. Al mismo tiempo, atrae a los clientes, contactos o prospectos que las personas, empresas o marcas experimentadas ya han desarrollado.
7. Cumple con las expectativas de los grupos de interés.
Una estrategia de adquisición facilita el cumplimiento de las expectativas de crecimiento que puedan tener algunas partes interesadas. No todas las partes interesadas insistirán en una estrategia de adquisición específica, o pedirán revisar una, pero todos tienden a estar más felices cuando se producen retornos de inversión. Cuando existe una presión interna para cumplir con métricas específicas o realizar ciertos resultados, el uso de una estrategia de adquisición es una manera fácil de hacer que sucedan cosas buenas.
8. Crea barreras de entrada reducidas.
Una de las mayores ventajas de una estrategia de adquisición es la capacidad de eliminar las barreras de entrada a nuevos mercados. Cuando ocurre una adquisición, los recursos adquiridos se vuelven utilizables inmediatamente. Eso reduce los riesgos de que ocurra una reacción adversa en el nuevo mercado, al tiempo que evita los costos de proponer nuevos productos o servicios sin la adquisición.
Lista de las desventajas de una estrategia de adquisición
1. Crea un choque de diferentes culturas.
Cuando se implementa una estrategia de adquisición, siempre habrá un choque de culturas involucradas. No importa si el trato ocurre a través de contratos o un proceso de fusión y adquisición. Cuando hay diferencias culturales extremas, se crean problemas en varios departamentos. Incluso si tiene claras las expectativas de su estrategia de adquisición en el proceso, puede haber elementos deshonestos que intenten descarrilarlo porque no están satisfechos con los eventos actuales.
2. Reduce la diferenciación dentro del mercado.
Los consumidores se benefician cuando hay altos niveles de competencia en un mercado. Las empresas se benefician cuando hay poca competencia en el mercado. El proceso de una estrategia de adquisición beneficia a las empresas porque abre nuevas líneas de beneficio potencial. Es una desventaja para todos los demás porque los precios tienden a subir, la calidad de los productos o servicios puede bajar y una marca puede incluso diluirse.
3. Puede convertirse en una distracción.
Cuando se implementa una estrategia de adquisición, las responsabilidades de dicha acción tienden a ocurrir dentro del C-Suite o en los niveles más altos de la organización. Eso significa que las personas que tienen más antigüedad tienden a cargar con las responsabilidades de adquisición, junto con su propio trabajo. Si el C-Suite se involucra demasiado con la estrategia de adquisición, pueden descuidar a sus equipos internos, lo que puede llevar a niveles de producción más bajos. En circunstancias severas, ignorar las necesidades internas puede incluso hacer que una estrategia de adquisición falle finalmente.
4. Puede crear confusión en el mercado.
T-Mobile y Sprint habían estado buscando una fusión durante algún tiempo. En 2018, finalmente anunciaron un acuerdo que haría realidad los primeros pasos de la fusión. Los dos directores ejecutivos publicaron un video juntos en el que anunciaron el acuerdo y lo que las empresas esperaban lograr con las próximas tecnologías 5G. La sección de comentarios del video estaba llena de preguntas de los clientes que siempre eran similares: ¿qué va a pasar con mi servicio?
Los mercados confusos son comunes dentro de una estrategia de adquisición. Ocurre porque hay una incertidumbre en el futuro. La confusión también puede ocurrir cuando una empresa persigue una estrategia de adquisición fuera de su industria. General Electric es un buen ejemplo de esto. Hubo un tiempo en que fabricaban electrodomésticos, eran propietarios de NBC, Universal Studios y un banco.
5. Puede obstaculizar la solidez de una marca.
Cuando un mercado se confunde, la fuerza de una marca eventualmente se verá afectada. Esto se debe a que la reputación de una empresa, multiplicada por su visibilidad, genera fuerza. Una estrategia de adquisición afecta esta ecuación de múltiples formas. Una marca fuerte puede adquirir una marca débil y luego intentar utilizar el valor de la marca más débil como una forma de promocionarse en nuevos mercados. Las nuevas marcas que son fuertes a nivel regional pueden ser desconocidas en otra región. Es por eso que una transición lenta tiende a ser la mejor solución para implementar durante una estrategia de adquisición.
6. Puede crear problemas de consecuencias financieras.
Es posible que los beneficios esperados de una estrategia de adquisición no se produzcan con la velocidad o el tamaño que esperan las partes interesadas. Puede que nunca se materialice en absoluto. Cuando eso ocurre, puede ocurrir la pérdida de personal senior, incluidos los responsables de la estrategia de adquisición en primer lugar. También puede dar lugar a que los clientes principales decidan marcharse.
7. Puede crear consecuencias internas.
Cuando se implementa una estrategia de adquisición, algunos empleados pueden sentir que su seguridad laboral se ha visto amenazada. La estrategia también puede incluir áreas de diversificación que son difíciles de reunir. Puede requerir que algunos gerentes sean responsables de deberes, servicios o productos con los que no están familiarizados. Cuando esto ocurre, pueden ocurrir altos niveles de lluvia radiactiva interna. Este proceso puede convertir una organización saludable en una malsana muy rápidamente.
8. Puede tener un costo demasiado alto.
Cuando una estrategia de adquisición no sale según lo planeado, los costos pueden subir rápida y abruptamente. Esos costos pueden exceder todas las proyecciones iniciales. Puede que no haya suficiente valor en la adquisición para justificarlo, pero el proceso puede estar demasiado avanzado para detenerlo también.
Las ventajas y desventajas de una estrategia de adquisición sugieren que puede ser una forma de hacer crecer los mercados, mejorar los ingresos y aumentar la confianza del consumidor. Si se hace incorrectamente, puede reducir el crecimiento del mercado, disminuir los ingresos y hacer que los consumidores busquen productos alternativos. Cada uno de estos puntos clave debe equilibrarse cuidadosamente para que una estrategia de adquisición sea exitosa.
