Cuando tienes algo bueno para vender y hay una propuesta de valor sólida, existe un nivel natural de entusiasmo de que tus clientes potenciales tendrán que poner sus manos en lo que tienes. Sin embargo, esa emoción puede desvanecerse muy rápidamente y sin el poder de persistencia que lo respalde, lo que parecía una venta segura puede desaparecer instantáneamente.
La persistencia también tiene ciertos inconvenientes que deben ser considerados antes de utilizarla como estrategia de negociación. Aquí están los pros y los contras del poder de persistencia para pensar.
Las ventajas del poder de persistencia en la negociación
1. Permite que todos los involucrados tengan más posibilidades de estar en la misma página.
Hay varios niveles dentro de la cadena de mando en la mayoría de las empresas que participan en el proceso de ventas. El director ejecutivo, por ejemplo, no está negociando un acuerdo de venta, pero tal vez el vicepresidente de finanzas sí. A través de la persistencia, el mismo mensaje se puede comunicar en cada presentación a cada nivel de comando para que haya coherencia incluso si los clientes potenciales tienen una comunicación interna inconsistente.
2. Refuerza la propuesta de valor que se ofrece.
Cuando ve un anuncio en la televisión o escucha uno en la radio, los puntos clave que se ofrecen a los clientes potenciales se repiten varias veces. Esta repetición hace que la propuesta de valor sea más fácil de recordar. Más repeticiones le da a ese valor un cierto nivel de validez para que los compradores puedan tener confianza en lo que se ofrece.
3. Le proporciona un cierto nivel de experiencia.
Si está dispuesto a comprometerse con su propuesta de valor o si cambia la forma en que se hace una presentación durante el proceso de negociación, generalmente se lo considera desesperado, inexperto o ambos. A través de la perseverancia, usted establece que su experiencia le ha ayudado a desarrollar su propuesta de valor y que esta es la mejor manera posible para que alguien satisfaga sus necesidades. Esto se convierte en una influencia oculta para el proceso.
4. Crea embajadores de marca.
Incluso si la otra parte en la negociación no está de acuerdo con su posición persistente, seguirá repitiendo su posición a otros dentro de su propia empresa mientras explican el proceso. Esto significa que se convierten en embajadores de su marca incluso cuando su intención está en el extremo opuesto del espectro. Tal vez no estén de acuerdo con su posición, pero alguien más alto en su empresa lo hará.
Los contras del poder de persistencia en la negociación
1. Parece que no estás escuchando.
El objetivo del poder de persistencia no es seguir adelante cada vez que escuche un “no” en lugar de un “sí”. El objetivo es construir relaciones que ayuden a la otra parte a ver el valor de su propuesta y su perseverancia. Cuando la relación no existe, desafortunadamente, el resultado habitual del poder de persistencia es una impresión negativa porque parece que no estás escuchando lo que se dice.
2. Hace que la gente abandone la mesa.
La perseverancia derribará los muros de resistencia que la gente tiene ante una idea si se deja suficiente tiempo para que se complete el proceso. Debido a que escuchar lo mismo una y otra vez también puede volver loca a la gente, es posible que algunas personas simplemente abandonen el proceso de negociación en lugar de quedarse con él porque están hartas de lo que está sucediendo.
3. Puede tomarse al revés.
A veces, el poder de persistencia tiene el efecto negativo opuesto. En lugar de volver loca a la gente, les hace pensar que estás enamorado de ellos. Su persistencia se toma como una indicación de su pasión personal por cerrar un trato con este equipo negociador en particular. La otra parte se siente halagada por tu atención y esto les hace pensar que pueden usar esta adulación percibida en tu contra para conseguir un mejor trato.
4. Puede ser un proceso largo para finalmente completar.
¿Cuánto tiempo estás dispuesto a participar usando el poder de persistencia? Hay muchos casos en los que las negociaciones de este tipo han tardado entre dos y tres años en completarse. Ese tipo de marco de tiempo no es adecuado para todas las empresas ni para todas las situaciones. Si puede esperar al otro lado, probablemente obtendrá lo que desea. Sin embargo, es probable que la otra parte cuente con el hecho de que no tiene un período de tiempo indefinido para esperar a que se cierre el trato.
Confiar en un solo enfoque durante el proceso de negociación en cualquier campo o industria es una estrategia que probablemente conducirá al fracaso. A menudo se necesitan múltiples enfoques. Los pros y los contras del poder de perseverancia en la negociación muestran que cuando la paciencia y la experiencia se encuentran, se pueden encontrar grandes cosas. Solo tienes que asegurarte de que tu mensaje sea coherente para ganar el día.