¿Quiénes son sus clientes más valiosos? Esta es la pregunta que debe hacerse una empresa para determinar el valor de por vida del cliente. El objetivo de una empresa debe ser simple: encontrar estos valiosos clientes y retenerlos ganándolos constantemente una y otra vez. Es más barato que encontrar nuevos clientes y, al mismo tiempo, genera lealtad a la marca. El único problema con esto es que generalmente se deben hacer suposiciones sobre los hábitos de ese cliente para poder obtener una imagen completa de sus necesidades. Estos son los pros y los contras clave del valor de la vida útil del cliente a considerar antes de aplicar esta herramienta.
¿Cuáles son las ventajas del valor de por vida del cliente?
1. Obliga a una empresa a depender de varios enfoques de marketing en lugar de uno solo.
Cuando un método de marketing generalmente ha tenido éxito, es fácil para una empresa seguir con ese enfoque hasta que lo derriben, lo entierren y luego lo desenterren y lo utilicen nuevamente después de que haya muerto. El valor de por vida del cliente obliga a una empresa a considerar las prácticas de marketing social, viral y convencional para atraer a los clientes más valiosos.
2. Brinda la oportunidad de planificar la escalabilidad.
Si una empresa sabe que sus mejores clientes gastarán$ X y que hay #Y clientes que compran a diario, entonces existe la posibilidad de planificar la escalabilidad. Las sorpresas son agradables en el mundo de los negocios cuando son rentables, pero si necesita escalar instantáneamente de 5,000 a 500,000 pedidos, es una sorpresa que quizás no le ponga una sonrisa en la cara. El valor de por vida del cliente permite que un negocio planifique esto de manera más efectiva.
3. Naturalmente, divide a un grupo demográfico objetivo en segmentos significativos.
La segmentación de clientes ocurre naturalmente cuando se aplica el valor de por vida del cliente. En realidad, esto beneficia a todos los segmentos porque permite que una empresa identifique qué necesidades específicas requiere cada segmento. Al hacerlo, existe la posibilidad de mejorar la propuesta de valor para cada grupo para que cada segmento pueda experimentar un aumento en el crecimiento.
4. Pone el énfasis del éxito directamente en el cliente.
El ego puede interponerse rápidamente en la forma de hacer negocios hoy. ¿Cuántas veces ha visto empresas hablar sobre cuántos premios han ganado, cuánto dinero ganan y otros logros que han logrado? El valor de la vida útil del cliente cambia la dinámica al obligar a la empresa a examinar los logros de sus clientes.
¿Cuáles son las desventajas del valor de por vida del cliente?
1. Es fácil para una empresa ponerse las anteojeras para concentrarse en un solo grupo principal de clientes.
Es importante encontrar a sus mejores clientes y luego clonarlos o recuperarlos para que vuelvan a hacer negocios. También es importante prestar atención a los otros segmentos de clientes que pueden no ser los mejores, pero que aun así contribuyen en gran medida a sus resultados finales. Si solo un segmento central recibe atención, es muy posible que una empresa pierda dinero en lugar de hacerlo.
2. El futuro es difícil de predecir.
En 2006, la gente compraba viviendas con préstamos de alto riesgo. La mayoría de la gente no esperaba que el mercado abandonara 18 meses después. De repente, lo que parecía una gran inversión para el futuro se convirtió en una monstruosidad submarina. Incluso cuando se utiliza una herramienta como el valor de por vida del cliente, es importante recordar que esto es solo una herramienta. Es una forma de pensar en el futuro y hacer planes, pero no permanentes.
3. Le quita la pasión a lo que está haciendo.
El valor de por vida del cliente es esencialmente un componente de marketing que necesita ser desarrollado para que sea exitoso. Experimentar la rutina diaria de manera repetitiva eventualmente conducirá al agotamiento incluso a las mejores personas. El peligro aquí es que alguien pueda perder su pasión por lo que está haciendo, alejando a sus mejores clientes porque la propuesta de valor se ha reducido.
4. No es un hecho.
Tienes que adivinar qué hacen tus mejores clientes cuando no interactúan contigo. Incluso si hace preguntas, no obtendrá una imagen completa. Eso significa que está confiando el futuro de su negocio en lo que, en el mejor de los casos, es una suposición fundamentada. No todos los negocios, obviamente, están dispuestos a hacer esto.
Los pros y los contras del valor de por vida del cliente muestran que esta herramienta puede ser beneficiosa, pero solo si no se considera absoluta. No todos los dólares de los clientes tendrán el mismo valor. Sin embargo, si los pros y los contras pueden equilibrarse adecuadamente, esta herramienta puede ayudar a posicionar una empresa para que sea más fuerte frente a la competencia en el futuro.
