Los precios promocionales son una forma de generar interés en los consumidores en productos o servicios específicos que ofrecen las personas o las empresas. Con un precio promocional, el consumidor recibe acceso completo a un producto o servicio a un precio más bajo que el precio regular o “normal”.
Si compra un artículo que está “en oferta”, entonces ha aprovechado una estrategia de precios promocionales.
Esta estrategia se ha incluido en las campañas de marketing desde que las empresas venden bienes y servicios. Puede tomar la forma de comprar uno, obtener una promoción, un cupón que se recorta de un volante enviado por correo o un código de promoción que ofrece un sitio web para un descuento específico en ciertos artículos o servicios.
Estas son las ventajas y desventajas de una estrategia de precios promocionales a considerar.
Lista de las ventajas de una estrategia de precios promocionales
1. Este tipo de estrategia aumenta la percepción de valor del consumidor.
Cuando los clientes van de compras, están equilibrando la necesidad que tienen de artículos específicos con el costo de obtener ese artículo. Tomemos el ejemplo de una camisa. Si tiene un precio de $40, eso podría ser más de lo que están dispuestos a gastar (o pueden pagar) por ese artículo, por lo que lo pasarán, aunque lo necesiten. Con una estrategia de precios promocionales que reduce el 50% de ese costo, lo que lo convierte en$ 20, la percepción de valor del consumidor aumenta. Eso hace que sea más tentador seguir adelante con la compra.
2. Crea una ventaja de precios en comparación con la competencia.
Digamos ahora que hay tres camisas de corte y estilo similar que el consumidor está pensando en comprar. Uno de ellos se vende al por menor por$ 30 y se coloca en el perchero normal de ropa. El suyo tiene un precio de $20 (que es un 50% de descuento) y se coloca en un estante de ventas que anuncia este hecho. Luego hay una tercera camisa que también tiene un precio de $20, pero está en el estante de devoluciones porque a alguien no le gustó la camisa y se la devolvió. Con la estrategia de precios promocionales, su camisa se convierte en el objetivo más tentador porque tiene un costo bajo y no fue rechazada previamente por otra persona.
3. Existen oportunidades de marketing de bajo costo asociadas con esta estrategia.
Para una pequeña empresa, las técnicas de marketing avanzadas para atraer nuevos clientes pueden ser demasiado costosas para incluirlas en su plan de extensión. Para llamar la atención sobre su producto, ofrecerlo a un precio con descuento puede llamar la atención sobre el negocio y los productos que se venden. Incluso puede hacer que los clientes vean, o incluso compren, artículos que no están en oferta porque vinieron a ver sus productos con descuento. Aunque esto perjudica sus resultados finales, es una forma más asequible de comercializar con un presupuesto ajustado.
4. Puede inspirar el crecimiento de los ingresos de la empresa.
Uno de los beneficios directos de una estrategia de precios promocionales es que impulsará inmediatamente mejores flujos de caja e ingresos en períodos de evaluación a corto plazo. Si una empresa necesita efectivo rápido para cubrir un gasto inmediato o a corto plazo, esta estrategia puede hacer el trabajo. Las estrategias de precios promocionales también se pueden utilizar para atender los compromisos de deuda, lograr un crecimiento constante de los ingresos y apaciguar a los accionistas para generar rentabilidad a largo plazo.
5. Esta estrategia también puede mejorar la lealtad del consumidor.
En 2012, JCPenney adoptó un programa que llamaron precios “justos y cuadrados”. En lugar de ofrecer una estrategia de precios promocionales, el minorista ofreció precios que se basaban en los precios “diarios”. En solo un año, la compañía experimentó una caída del 13% en el tráfico de consumidores y las ventas se desplomaron en un 25%. Algunos clientes nunca han regresado a JCPenney después de que se implementó esa búsqueda para encontrar una mejor estrategia de precios. La conclusión es la siguiente: si un cliente encuentra una gran oferta, volverá a buscar más ofertas excelentes. Las promociones crean niveles más altos de lealtad del consumidor.
6. Es una forma de presentar sus productos o servicios a nuevos clientes.
En lugar de ofrecer una prueba gratuita del producto, un precio con descuento es una forma de presentar un nuevo producto o servicio a la demografía de su cliente si existe incertidumbre en su interés. Podrá compensar algunos de sus costos porque los consumidores pagarán algo para obtener acceso a lo que ofrece. Si tiene éxito, estos clientes pueden recomendar a otros a su empresa, donde puede haber más interés en el artículo de precio completo más adelante. Para tener éxito de esta manera, se debe comunicar claramente que su precio promocional es solo por un tiempo limitado.
7. Los precios promocionales pueden crear un impulso de compra debido a la escasez.
Los consumidores pueden mirar su precio promocional y decidir comprar porque entienden que el precio más bajo solo está disponible por un tiempo limitado. Esto puede ayudarlo a “ganar” una compra cuando, de lo contrario, sus productos o servicios se habrían ignorado. Muchas ventas también ofrecen descuentos en productos limitados, lo que aumenta la sensación de escasez para el consumidor.
8. Puede ayudarlo a liquidar su inventario anterior.
Si lleva inventario con su empresa, trasladarlo al próximo año fiscal podría tener un impacto negativo en las responsabilidades fiscales de su empresa. Los costos de mantener ese inventario pueden ser mayores que si vendiera algunos de esos artículos con un gran descuento. Es por eso que verá esta estrategia de marketing utilizada cerca de fin de año con los minoristas. Al reducir su inventario, están reduciendo sus obligaciones tributarias y eso significa que los consumidores ganan porque obtienen los productos que desean a un costo con descuento.
Lista de las desventajas de una estrategia de precios promocionales
1. Crea sensibilidad al precio dentro de su grupo demográfico objetivo.
Si sus consumidores saben que pondrá artículos en oferta, esperarán el precio de oferta para realizar la compra. La mayoría de los consumidores no quieren pagar el precio completo de un artículo a menos que no tengan otra opción. Su precio de venta crea un nuevo margen para sus ventas normales, lo que significa que perderá personas cuando devuelva el artículo a su precio “normal”. Los artículos caros son los que más experimentan este problema, pero se aplica a todos los productos y servicios en todas las industrias. Los clientes esperarán artículos más baratos si los pone a la venta con frecuencia.
2. Los clientes pueden cuestionar la calidad de lo que se ofrece.
Cuando los artículos están a la venta con regularidad, los consumidores que conocen su empresa, marca o servicio comenzarán a cuestionar la calidad general que ofrece. Una camisa que siempre está en oferta por$ 20 se convierte en una camisa que vale$ 20. Cuando vuelva a su precio de $40, el sentimiento del consumidor será que no vale ese precio. Peor aún, podrían pensar que has inflado deliberadamente el precio “normal” para ofrecer un precio de oferta. Eso hace posible que los consumidores ignoren sus productos cuando no están en oferta.
3. Es una forma ineficaz de generar éxito a largo plazo.
Los precios promocionales crean ingresos a corto plazo que se pueden utilizar para atender deudas o eventos específicos. Lo que no hace es crear una base para el éxito a largo plazo. Cuando sus artículos siempre tienen un precio promocional, los clientes que se acerquen estarán buscando productos o servicios baratos. Si aparece alguien más barato, te abandonará por el mejor precio. Esto crea una carrera hacia el fondo en la que algunas empresas pueden estar dispuestas a asumir pérdidas solo para generar unos pocos ingresos. Puede generar interés, pero nunca producirá resultados a largo plazo que lo mantengan en el negocio.
4. Puede limitar las opciones de los consumidores para los artículos que no quieren.
Muchas estrategias de precios promocionales incluyen estipulaciones que requieren que los consumidores compren artículos “tal cual” o sin la posibilidad de realizar una devolución. Para ciertas industrias, eso puede crear problemas si el consumidor recibe un artículo que cree que no se describió correctamente. En tal circunstancia, una empresa tiene un 99% de garantía de recibir comentarios negativos de la transacción porque el consumidor está atascado con algo que siente que fue tergiversado. Para contrarrestar este problema, una política de devolución limitada para los artículos que pueden no describirse con precisión puede limitar gran parte del daño potencial.
5. Puede socavar otros negocios en su industria, comunidad o vecindario.
Si ofrece un descuento en artículos que otras empresas venden a precio completo, entonces está socavando sus esfuerzos de marketing para beneficiarse de las ventas a corto plazo. Hay circunstancias en las que puede ser necesario trabajar con otros líderes empresariales para crear ventas que no entren en conflicto con otras oportunidades de marketing, de modo que todos puedan ganar.
Estas ventajas y desventajas de la estrategia de precios promocionales nos permiten ver cómo las ganancias a corto plazo pueden ser beneficiosas para una organización. Cuando se usa con moderación como una forma de liquidar inventario antiguo o presentar a los consumidores sus productos o servicios, puede ser efectivo. Sin embargo, si siempre se utiliza esta estrategia de marketing, los únicos clientes que pasarán por allí serán los que le dejarán tan pronto como se presente una oferta mejor.
