Incluso si tiene el mejor producto del mundo, no se puede ganar dinero si nadie sabe lo que está ofreciendo. Una forma de obtener una ventaja competitiva y difundir el trabajo sobre lo que tiene es ofrecer una prueba gratuita del producto.
Cuando funciona correctamente, una prueba de producto crea una situación en la que todos ganan para su empresa y sus futuros clientes. Puede mostrar lo que hace su producto, mientras que sus clientes pueden probarlo sin el riesgo financiero de una compra.
Las empresas que ofrecen pruebas gratuitas de productos generalmente verán un impulso en su base de clientes potenciales de inmediato. Cuando no hay riesgo, entonces no hay razón para no probar un producto para ver qué hace. También hay algunas ventajas y desventajas específicas que se deben considerar con este tipo de oportunidad para determinar si es el tipo correcto de alcance de marketing para probar.
Lista de las ventajas de una prueba de producto
1. Le da a un producto la oportunidad de venderse por sí mismo.
Cuando tiene un gran producto, entonces puede servir como su propia herramienta de marketing. Los grandes productos se venden solos. Los clientes que puedan ver este hecho durante la prueba gratuita del producto, lo verán por sí mismos. Con el tiempo, llegarán a confiar en el producto que están usando y decidirán que no quieren devolverlo. Cuando eso suceda, habrá convertido una prueba gratuita en un cliente de pago que ama su producto y volverá por más.
2. Puede obtener una ventaja competitiva frente a productos similares.
Para algunas industrias, una prueba gratuita del producto puede no considerarse una práctica estándar. Ofrecer su producto cambiaría las expectativas dentro de la demografía objetivo, dándole la oportunidad de exponer su producto a los consumidores interesados. Lo opuesto también es cierto. Si los consumidores de su industria esperan una prueba gratuita del producto porque eso es lo que hacen todos los demás, entonces no ofrecer uno puede dañar su reputación, o puede ayudarla. Mucho de esto depende de cómo pueda mostrar las características de lo que ofrece.
3. Las personas tienen la oportunidad de invertir tiempo en su marca.
A menudo valoramos el dinero más de lo que valoramos el tiempo. Desde una perspectiva de marketing, el tiempo con sus productos y el mensaje de la marca es más valioso que el dinero en efectivo. Cuando las personas usan sus productos e invierten tiempo en su empresa, están construyendo una relación con usted. Las relaciones crean lealtad. La lealtad crea clientes que siguen regresando por más cosas interesantes que ofrece.
4. Recibe comentarios críticos sobre su producto.
Una prueba de producto le da a su empresa la oportunidad de ver cómo reaccionará su producto en entornos de consumidores reales. Las pruebas y simulaciones solo le proporcionarán una cantidad limitada de datos. Los consumidores pueden ser impredecibles y utilizar su producto de formas que nunca hubiera imaginado. Hacer que cada investigador cargue imágenes, envíe informes o comparta cómo usan su producto puede ayudarlo a acceder a recursos de información que pueden permitirle refinar o mejorar el producto con el tiempo.
5. Hay oportunidades para ofrecer incentivos.
Una prueba de producto crea más oportunidades para que usted mejore el trato si tiene clientes que están indecisos. Una vez que hayan probado el producto y estén pensando en comprarlo, un simple incentivo, como un descuento, puede ser suficiente para llevarlos al límite. Los descuentos por recomendación son otra forma de ayudarlo a cerrar un trato y encontrar nuevos prospectos que podrían estar interesados en lo que ofrece.
6. Da a los consumidores un sentido de urgencia.
Cuando los posibles consumidores se enfrentan a la escasez y la sensación de urgencia, evalúan rápidamente los pros y los contras de conservar su producto. La urgencia es importante porque fuerza la decisión. El próximo final de un período de prueba gratuito crea fácilmente esa urgencia, mientras que la idea de perder el producto crea sentimientos de escasez. Esta combinación normalmente dará como resultado una venta si el consumidor siente que sus promesas de valor están a la altura de la realidad.
7. Alinea los intereses del cliente con los valores de la empresa.
Cuando se ofrece una prueba de producto, le da a su organización la oportunidad de establecer expectativas específicas para lo que se ofrece. Puede comunicarse claramente con cada cliente potencial, haciéndoles saber qué esperar del producto y cómo usarlo correctamente. Al hacerlo, puede alinear los intereses del cliente con los valores de su empresa, lo que ayuda a reforzar aún más las relaciones que está tratando de establecer con la exposición a sus productos.
8. Puede ver qué tan serios son sus clientes.
Si un cliente potencial no tiene interés en su producto, ofrecerle una prueba confirmará que su cliente potencial se ha enfriado. Aunque siempre hay algunas personas que realizarán una prueba del producto sin ninguna intención de realizar una compra, la mayoría de las personas probarán los productos cuando estén interesadas en los resultados que se pueden lograr. Este proceso le permite puntuar mejor los clientes potenciales, crear seguimientos más sólidos y hacer crecer sus oportunidades de inbound marketing.
Lista de las desventajas de una prueba de producto
1. Siempre hay costos que deben tenerse en cuenta.
El resultado final de cualquier negocio es que las ganancias deben obtenerse eventualmente. Con cero beneficios, la quiebra pronto estará en el horizonte. Ofrecer una prueba de producto significa que está afrontando los costos de producción con la esperanza de obtener un cliente que pague después de que finalice el período de prueba. Si un período de prueba gratuito es demasiado largo, demasiado corto o no está estructurado correctamente, es posible que el costo de esta oportunidad de marketing no valga las recompensas que puede lograr.
2. No tiene ninguna garantía de que se utilizará el producto.
Muchos consumidores se registran para una prueba gratuita porque tienen un uso único. Es posible que algunos consumidores ni siquiera utilicen el producto durante su prueba gratuita, a pesar de que expresaron interés en lo que se estaba ofreciendo. La vida moderna puede estar ocupada. Los días pueden volverse impredecibles. Los clientes con las mejores intenciones pueden ignorar tu producto, no usar tus tutoriales o darte críticas negativas aunque hayas hecho todo bien. La única forma de reducir el riesgo de este problema es hacer que su producto sea lo más fácil de usar y comprender posible.
3. Siempre hay personas que intentan engañar al sistema.
Cuando ofrezca pruebas gratuitas de productos, encontrará que hay algunos clientes que intentan registrarse para varias pruebas gratuitas utilizando información diferente. Algunos consumidores pueden ofrecer información de pago falsa con la esperanza de que usted les envíe un producto para usar, por el que nunca pagarán. Siempre hay clientes que prueban su producto sin la intención de comprarlo porque tienen un propósito específico y nada más. Por eso siempre es tan importante sopesar los pros y los contras de ofrecer ensayos repetitivos.
4. Es posible que sus competidores intenten utilizar la prueba del producto para obtener información.
Las pruebas de productos son una forma en que sus competidores pueden echar un vistazo a su producto. Es posible que tenga tecnologías o ideas incluidas en su producto que están tratando de desarrollar o mejorar. Registrarse en su programa de prueba gratuito les da la oportunidad de ver lo que está haciendo sin ningún costo para ellos. Para evitar que otros obtengan una primicia sobre lo que está haciendo, es posible que deba limitar quién tiene acceso a las pruebas de su producto.
5. Puede ser un proceso laborioso.
Si los productos que ofrece son complejos, es posible que descubra que ofrecer una prueba gratuita podría crear la necesidad de que sus equipos de servicio y soporte se involucren. Puede encontrar más llamadas al servicio de atención al cliente con preguntas sobre el producto y cómo usarlo. Es posible que haya reseñas negativas publicadas por personas que no entienden el producto, pero que tampoco intentaron encontrar apoyo para él. Los productos que son difíciles de entender o usar no siempre se benefician de un esfuerzo de marketing de prueba de productos.
6. Las pruebas de productos alargan sus ciclos de ventas.
En lugar de tener una transacción de venta directa, una prueba de producto alarga sus embudos de ventas y marketing. Los consumidores aprovecharán al máximo el período de prueba del producto. Casper, que ofrece colchones que se le envían directamente, ofrece una prueba de producto de 100 días de uso en el hogar. A menos que su presupuesto esté configurado para un ciclo de ventas extendido, es posible que le resulte difícil respaldar la cantidad de tiempo que lleva incorporar prospectos con este tipo de marketing.
Estas ventajas y desventajas de las pruebas de productos muestran que, como ocurre con cualquier esfuerzo de marketing, existe cierto riesgo. Usted afronta los costos de un producto para crear clientes que deciden que no pueden vivir sin él después de usarlo. Siempre habrá gente que intente jugar con el sistema. Con el nivel adecuado de supervisión y estructuras que fomenten la rentabilidad, encontrará que, en la mayoría de los casos, los aspectos positivos superan a los negativos con este tipo de esfuerzo de divulgación.