El precio psicológico es la práctica de crear más valor para que los consumidores lo perciban cuando ven los bienes o servicios que usted ofrece a la venta. Debe poder medir con precisión cómo los consumidores responderán emocionalmente a sus precios para alentar una compra. Cuando se da cuenta de esta respuesta, es más fácil aumentar sus ventas generales sin una estrategia de precios promocionales estricta.
Una de las herramientas de fijación de precios psicológicos más comunes que se utiliza en la actualidad se denomina “fijación de precios de encanto”. En lugar de cobrar $ 10 por un artículo, una estrategia que use esta opción le daría un precio al artículo en $ 9,99. A pesar de que el precio es solo $ 0.01 más barato, debido a que reduce el costo de 4 dígitos a 3, el consumidor “siente” más barato. Para el comprador compulsivo, eso es suficiente para ganar una venta.
Las ventajas y desventajas de los precios psicológicos reconocen el deseo del cerebro de ahorrar dinero y sentirse satisfecho emocionalmente. Por eso es importante reconocer estos puntos claves con esta estrategia de ventas.
Lista de las ventajas de los precios psicológicos
1. Puede ofrecer a una empresa un alto rendimiento de sus inversiones.
Un método de fijación de precios psicológica aumenta el precio de un artículo que se vende. Esto sucede cuando el producto se lanza inicialmente. Al cobrar un precio más alto cuando los niveles de demanda también son altos, es posible generar un mayor rendimiento de las inversiones iniciales realizadas para llevar el artículo al mercado. Al mismo tiempo, sus primeros usuarios se convierten en probadores que pueden ayudarlo a refinar el producto.
2. Puede disuadir a los competidores de ingresar a su mercado.
Otra opción para la fijación de precios psicológicos se denomina “fijación de precios de penetración”. Esta opción se dirige a los consumidores que son sensibles al costo dentro de segmentos de mercado específicos. Al involucrar a estos consumidores con un precio específico que es más bajo, estás creando una respuesta emocional dentro del segmento que fomenta una compra. Eso elimina las presiones del control de costos e incluso puede crear una barrera de entrada para productos competitivos en el futuro.
3. Crea la oportunidad de ser transparente sobre todos los costos.
Si ha comprado algo en línea, entonces has visto una estrategia psicológica de precios llamada “precio dividido” para los bienes y servicios ofrecidos. Esta estrategia de precios detallará los diversos costos que enfrenta un cliente, generalmente al final del proceso de pago. Verás cargos separados por envío y manejo, tarifas administrativas, impuestos sobre las ventas y otros costos. El precio inicial del artículo también está ahí. Con esta transparencia, los clientes pueden decidir si realmente están obteniendo un buen trato.
4. Simplifica el proceso de toma de decisiones para los consumidores.
Muchos consumidores son conscientes de los costos, por lo que uno de sus puntos principales de evaluación es el costo. Con las técnicas de fijación de precios, puede alentar a los clientes a buscar un artículo más barato cuando tiene un precio mejor que uno comparable. Esto le brinda la oportunidad de aumentar las ventas de productos específicos mientras los consumidores sienten que pudieron obtener un buen trato.
5. Aumenta la atención sobre un producto específico a través de su costo real.
Hasta el 70% de los productos que se venden en las tiendas están influenciados por los precios atractivos. A veces llamado “precio de.99”, comercializa productos con un número impar que está justo por debajo del precio total de lo que una empresa desea recibir. Aunque hoy en día se utiliza tanto que puede que no sea tan eficaz como antes, pequeños cambios en él pueden marcar una gran diferencia. Algunas empresas han comenzado a utilizar precios de.97 o.95 en lugar de precios de.99 para crear un mayor impacto.
6. Ofrece múltiples formas de fomentar la atención del cliente.
Aunque el precio atractivo es la estrategia más común que se utiliza hoy en día en esta categoría de marketing, existen otros métodos de fijación de precios psicológicos que también se pueden utilizar. Cualquier estrategia de precios que aliente a los clientes a ver más valor en el producto o valor agregado al comprar varios artículos encaja en esta categoría. Si sabes lo que prefieren sus clientes, puede implementar una estrategia de precios que domine su atención, lo que le brinda más oportunidades para cerrar un trato. Incluso los restaurantes de comida rápida, con sus comidas combinadas, emplean un método de fijación de precios psicológico que se llama “agrupación”.
7. Ofrece evidencia de valor.
Uno de los elementos emergentes de los precios psicológicos se llama “marketing de prueba social”. Cuando involucre a blogueros, personas influyentes en las redes sociales y personalidades en línea para promover sus productos, estos transmitirán un mayor nivel de popularidad a los clientes potenciales. En un mundo donde todo el mundo tiene “este” producto, puede cobrar más porque hay un valor percibido en su rentabilidad general.
Lista de las desventajas de los precios psicológicos
1. Requiere niveles de demanda consistentes para ser efectivo.
Los precios psicológicos solo son efectivos cuando los niveles de demanda de productos o servicios se mantienen consistentes. Si comienza a bajar los precios con el tiempo, por ejemplo, es posible que los consumidores esperen los precios más bajos antes de actualizar al siguiente artículo. Muchas estrategias psicológicas de precios no se pueden implementar durante un período a largo plazo porque los consumidores finalmente se dan cuenta del hecho de que los acuerdos percibidos no son tan sólidos.
2. Puede crear expectativas de precios a largo plazo.
Si utiliza los precios psicológicos todo el tiempo para fomentar las ventas, los consumidores esperarán ver el precio más bajo posible, siempre que sea posible. Cuando ven un precio que sienten que es injusto, entonces irán al producto de un competidor sin pensarlo siquiera. Los clientes que siempre buscan el precio más barato son fieles al precio, no a la empresa. Peor aún, una empresa que parece ofrecer precios bajos generará preguntas sobre la calidad de la marca que pueden impedir que aparezcan nuevos clientes.
3. Puede alejar a los clientes.
Algunas estrategias de precios en esta categoría reducen los precios, incluso si es solo por un centavo o el equivalente en una moneda. Otros usan tácticas que pueden parecer que estás ocultando el verdadero costo del artículo. Si sabe que una camisa cuesta $10 y eso es lo que puede pagar, ser sorprendido con otros $ 10 en costos de envío durante el pago hará que el cliente abandone su tarjeta. Si no le gusta la idea de ser atacado con costos ocultos, es muy probable que sus clientes también lo hagan a pesar de ello.
4. Podría dañar la reputación de su marca.
Algunas estrategias psicológicas de precios son aceptadas e incluso a veces apreciadas. Otros crean un resultado diferente. Si un cliente espera un precio, pero el precio final es diferente y esa diferencia es inesperada, creará una percepción negativa de su empresa. Cuando la negatividad es lo que influye en las reacciones de los consumidores, se propaga como una enfermedad contagiosa a toda su red. Puede ser difícil superar una mala experiencia, especialmente cuando el problema se basó en el precio y no en una mala reacción del servicio al cliente.
5. Podría hacer que los clientes se sientan manipulados.
Muchas estrategias de precios psicológicos se basan en la idea de que los clientes están comprando a partir de momentos impulsivos en lugar de pensamientos bien investigados. Si está fijando el precio de los artículos para manipular las tendencias de los clientes a través de su negocio, en persona o en línea, entonces está creando el riesgo de que la gente infeliz hable de lo que ha hecho. Las personas que se detienen a pensar en una compra detectarán esquemas de precios manipuladores e intentarán superarlos o dejarán su negocio para comprar con otra persona.
6. Es una técnica que se basa principalmente en los Estados Unidos.
Los precios de encanto y otras estrategias de precios psicológicos son más eficaces cuando se utilizan para dirigirse a los consumidores estadounidenses. Las investigaciones en otros mercados, como Europa, sugieren que los precios redondeados son una mejor manera de generar ventas en nuevos mercados. La investigación sobre los precios psicológicos también tiende a centrarse en las industrias de la moda y los comestibles, lo que significa que puede ser una herramienta de marketing ineficaz si está buscando dirigirse a consumidores fuera de los Estados Unidos.
7. No te permite diferenciarte de la competencia.
Todas las empresas están aplicando precios psicológicos en algún nivel en la actualidad. No se destaca en su industria si todo el mundo lo hace. Algunos consumidores pueden sentir que una marca es más honesta y transparente si cobran un precio real y realizan ventas periódicas en lugar de emplear una de las diversas estrategias psicológicas de precios disponibles. Debe ser capaz de reconocer lo que resuena mejor con su audiencia y luego utilizar esa estrategia para fomentar el crecimiento de las ventas.
8. No viene con garantía de venta.
Ninguna estrategia de precios es 100% exitosa. Algunos clientes pagarán precios más altos por los artículos porque prefieren una marca diferente. Tu objetivo aquí es llamar la atención. Las ventas también pueden llegar, pero es importante mantener un enfoque realista. El hecho de que cambie su precio no significa que obtendrá nuevos clientes.
Estas ventajas y desventajas psicológicas de los precios ofrecen ideas que pueden ayudar a las empresas a prestar más atención a sus bienes o servicios sin sacrificar los márgenes de beneficio. Aunque existen muchos riesgos asociados con esta táctica de marketing, también puede ser una forma eficaz de aumentar los ingresos sin una gran inversión.
