La evidencia está en: el marketing altamente dirigido sigue siendo efectivo. Cuando interrumpes lo que está haciendo alguien para presentarle un mensaje claro y preciso, le impacta de manera positiva si está interesado en lo que se está presentando. Claro, existe el aspecto negativo de la interrupción que puede ser molesto para ambas partes, pero las vibraciones positivas de una propuesta de valor sólida anulan esos sentimientos negativos.
Los pros y los contras del marketing directo siempre se centrarán en lo molesto que es recibir una llamada telefónica mientras cenas o recibes una docena de mensajes de “correo no deseado” en el buzón, pero hay más en este proceso que solo los sentimientos negativos. puede crear. Estos son los puntos clave a considerar.
¿Cuáles son las ventajas del marketing directo?
1. El marketing directo le ofrece opciones.
No está limitado a un formato específico cuando decide utilizar el marketing directo. Puede optar por ponerse en contacto con las personas a través de correo directo, por teléfono, mediante publicidad directa o incluso en línea. Puede distribuir folletos de puerta en puerta o puede escribir correos electrónicos a las personas para discutir sus propuestas de valor. Cuando tienes opciones, tienes oportunidades.
2. El marketing directo proporciona a las personas información específica sobre los productos.
Puede presentar una oportunidad de venta específica de una manera que permita a las personas pensar en la propuesta de valor ofrecida. Les está brindando la información que necesitan para tomar una decisión significativa en un entorno que les resulta cómodo, como su hogar o su oficina.
3. El marketing directo ofrece la oportunidad de responder preguntas.
Hasta el 90% de la investigación que debe realizar un cliente potencial para sentirse cómodo con un producto se realizará de forma individual. Lo buscarán en línea, lo compararán con la competencia y verificarán su reputación. Ese último 10% se puede solucionar cuando se comuniquen con usted utilizando la información de marketing directo que les ha enviado. Esto le brinda un método mucho más productivo para crear una venta.
4. El marketing directo le permite adoptar un enfoque personal.
Nada establece mejores relaciones que una conversación cara a cara. Es por eso que una sonrisa y un apretón de manos han sido tan poderosos en el mundo empresarial a lo largo de los años. Escribir una carta personalizada a alguien puede no ser lo mismo que estrecharle la mano a una persona, pero el resultado final puede ser el mismo si lo haces bien. O haz una llamada telefónica personal. O programe una cita con un cliente potencial para analizar cómo lo que tiene puede resolver sus problemas.
5. El marketing directo sigue siendo asequible.
Si está tratando de impulsar un negocio local, no puede superar lo asequible que puede ser hacer algo de marketing directo. ¿Cuánto cuesta levantar el teléfono y llamar a alguien? ¿O cuánto le costaría imprimir algunos folletos en su propia impresora para distribuirlos por todo el vecindario? Si es una pequeña empresa que busca aumentar su participación en el mercado, hay muy pocas oportunidades para mostrar cómo puede satisfacer sus necesidades y satisfacer sus deseos con una inversión tan pequeña.
6. El marketing directo le permite ser preciso.
Con las métricas correctas y los indicadores clave de rendimiento implementados, puede saber con certeza qué tan efectivas son sus campañas de marketing directo. Sabrá qué personas se ven afectadas por sus actividades y cómo se vieron afectadas. Puede evaluar las respuestas y adaptarse en consecuencia. Muy pocos estilos de marketing le brindan la profundidad de la información de respuesta que el marketing directo puede proporcionar.
7. El marketing directo elimina el medio problemático.
A veces puedes hacer todo bien, pero hay terceros en la mezcla que arruinan tu reputación por ti. El marketing directo elimina el medio problemático porque lo pone en contacto directo con los prospectos que eventualmente pueden convertirse en sus clientes. Esto significa que tiene más control sobre el mensaje que recibe cada individuo con sus esfuerzos de marketing.
8. El marketing directo le permite hacerlo todo por su cuenta.
No es necesario contar con un equipo extenso que lo respalde para comenzar con el marketing directo. Una persona con una computadora y una impresora puede crear materiales de marketing para ponerse en contacto con clientes potenciales. Con poco o ningún gasto general y solo se requieren inversiones menores, el ROI de un esfuerzo de marketing directo puede terminar siendo muy positivo, incluso si las tasas de respuesta tienden a ser algo bajas.
¿Cuáles son las desventajas del marketing directo?
1. El marketing directo puede dirigirse a muchas personas que no tienen ningún interés.
Muchas empresas terminan enviando oportunidades de marketing directo a personas que no están interesadas en lo que realmente se ofrece. Cuando es un correo electrónico, se llama spam. Cuando está en el buzón, se llama basura. Cuando se trata de su presupuesto, se denomina pérdida de dinero. La gente simplemente eliminará elementos, los tirará o te colgará.
2. El marketing directo a menudo no se invita.
Este tipo de marketing casi siempre interrumpe a los clientes potenciales. Muchas veces, el cliente siente que la experiencia es como si estuviera tratando de convencerlos de que compren algo que realmente no quieren. En el pasado, este tipo de marketing era tan intrusivo que se creaban registros para que la gente pudiera evitar que los especialistas en marketing los contactaran. Es posible que obtenga la atención de un cliente potencial, pero si no crea una propuesta de valor sólida, es muy probable que haya creado una experiencia negativa a partir del encuentro.
3. El marketing directo a menudo puede parecer muy desordenado.
Esto es especialmente cierto para ciertos correos electrónicos o esfuerzos de correo directo que se realizan hoy. Es como mirar un blog que tiene cuatro columnas. Realmente no sabes por dónde empezar a buscar primero. Cuando eso suceda, la confusión que comienza en la mente del cliente potencial hará que abandone la oportunidad que se le ha presentado.
4. El marketing directo a menudo tiene tasas de respuesta muy bajas.
No es inusual que las tasas de respuesta del marketing directo oscilen entre el 1% y el 3%. Sin embargo, es interesante que este tiende a ser el mismo índice de conversión para algunos esfuerzos de marketing en línea, pero consideramos que el 3% en línea es positivo y el 3% directo como negativo. Claro, si los clientes no están interesados, entonces no estarán interesados y usted ha perdido tiempo y dinero. Desde esa perspectiva, las tasas de respuesta bajas pueden ser difíciles de aceptar.
5. El marketing directo requiere mucho tiempo.
Si está creando un mensaje personalizado para todos los que está contactando en una lista de marketing, entonces será una inversión de tiempo. Aunque esta es una estrategia eficaz de implementar, es posible que se encuentre escribiendo cientos de mensajes o haciendo miles de llamadas telefónicas. Agregue el tiempo que se necesita para generar confianza a través de estos métodos y tendrá aún más tiempo para invertir.
6. El marketing directo puede hacer que la negatividad se propague rápidamente.
¿Alguna vez has notado cómo la miseria ama la compañía? Las personas tienden a compartir experiencias negativas con más frecuencia porque son inesperadas. Puede hacer todo bien y no recibir una revisión positiva porque un cliente espera que usted satisfaga sus necesidades y lo hace. En el instante en que no cumple con esa “obligación”, se comparte la experiencia negativa. Luego se propaga porque otros comienzan a hablar sobre sus experiencias negativas. Debido a que está interrumpiendo a las personas con la mayoría de los esfuerzos de marketing directo, esa negatividad también puede mejorarse.
7. El marketing directo requiere mucha paciencia y coherencia.
El hecho es que la gente va a aprovechar una buena oferta si la recibe, pero luego no pagará el costo total del producto más adelante por una variedad de razones. Verá que muchos prospectos potenciales terminan siendo personas que decidieron que lo que ofrecía no era lo suficientemente bueno. Cuando eso sucede de manera constante, incluso los mejores especialistas en marketing directo a veces sienten que tal vez ahora es el momento de rendirse. Si no tiene paciencia o le resulta difícil encontrar coherencia en el mensaje de su marca, es posible que este no sea el estilo de marketing que debe utilizar.
8. El marketing directo siempre requiere un mercado cálido para comenzar.
Para muchas empresas nuevas, esto significa marketing para sus familiares y amigos. Cualquier cliente actual que tenga también se incluye en esta combinación. La esperanza es que estas personas se conviertan en embajadores de su marca. La realidad es que hablar siempre con tu gente principal puede ponerte en una posición muy incómoda.
En conclusión
Los pros y los contras del marketing directo muestran que cuando le da a este método la oportunidad de tener éxito, a menudo encontrará nuevas oportunidades esperándolo en algún momento en el futuro. Habrá desventajas que superar, tal vez más que en otros esfuerzos de marketing, pero los aspectos positivos realmente pueden ayudarlo a mejorar sus oportunidades comerciales disponibles.
¿Cuáles han sido sus experiencias con el marketing directo? Nos encantaría escuchar algunas de sus historias de éxito y sus consejos para aquellos que podrían estar considerando el marketing directo por primera vez.